Créez des opportunités de vente avec vos comptes cibles à forte valeur ajoutée.
Account Based Marketing (ABM): le process d’excellence en marketing digital B2B
Visez le ROI de toutes vos actions marketing et ventes
ABM - Account Based Marketing : définition
L’Account based Marketing, ou ABM, est la tactique de marketing digital B2B qui cible des entreprises et des décideurs spécifiques, plutôt que de couvrir un marché ou une liste de contacts.
Spécificités de l'Account Based Marketing
Account Based Marketing : collaboration forte du marketing et des ventes.
L’efficacité de l’ABM Marketing repose sur une parfaite compréhension et qualification du prospect .
Parfaitement explicité dans « ABM is B2B » l’ouvrage référence de Sangram Vajre , ce mix parfait de stratégie et de tactiques est rapidement devenue la stratégie de choix dans le secteur B2B.
Plutôt que de s’appuyer sur des campagnes générales qui adressent l’ensemble d’un marché, les stratégies ABM traitent les « comptes individuels comme des marchés à part entière » (selon la définition de l’ITSMA – l’Association de marketing des services de technologie de l’information).
N’oubliez pas que dans le domaine des affaires, il est rare qu’une seule personne prenne la décision.
Dans le cas des marchés d’entreprise (B2B) en particulier, jusqu’à dix personnes participent généralement au processus de décision .
L’ABM se distingue des autres types de marketing digital en ce qu’il reconnaît toutes les différentes personnes – et les différents points de vue – qui composent chaque compte.
Account Based Marketing : l'approche d'excellence B2B
Notre créativité inspirée par les datas conçoit de nouvelles façons d’atteindre, d’engager et de développer vos comptes les plus importants.
Nous utilisons les données pour fournir des informations, éclairer la stratégie, valider la créativité et mesurer l’impact de vos campagnes.
Les données sont notre Boussole ; la Créativité est notre Projecteur ; Laissez-nous vous guider.
Agence d’Account Based Marketing Digital
En tant qu’agence de croissance B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing. Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes. Millennium Digital aide ses clients à identifier les comptes cibles et à entretenir ces prospects grâce à du contenu, du marketing contextuel et des communications pertinentes.
Millennium Digital est spécialisé dans les domaines suivants.
• Stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM)
• Sélection et mise en place des technologies adaptées à une stratégie ABM
• Gestion, optimisation et exécution du marketing basé sur les comptes
• Stratégie de contenu, communications contextuelles, recherche et analyse.
• Gestion agile de l’Account Based Marketing,
• Personnalisation à l’échelle des Grands Comptes ciblés
Avantages Account Based Marketing : entreprises B2B
L’Account Based Marketing :
- Développe la confiance et l’adhésion à la pertinence avec les grandes entreprises complexes et à forte valeur ajoutée
- Vous aide à obtenir l’adhésion des principales parties prenantes impliquées dans le cycle d’achat.
- Permet de prouver la valeur d’une offre de services complexe (souvent une combinaison de produits, de personnes et de services) à des comptes à forte valeur ajoutée.
- Améliore la croissance de l’entreprise grâce à des relations de qualité à long terme et à des conversations pertinentes (c’est-à-dire que l’ABM associe étroitement l’orientation stratégique de votre client à votre proposition)
- Aligne le marketing et les ventes en tant que partenaires commerciaux pour articuler un plan de marketing client holistique et conjoint.
L’Account Based Marketing consiste à faire passer votre entreprise du statut de « simple fournisseur » à celui de « partenaire de confiance ». Elle s’appuie sur une connaissance approfondie des comptes afin de rendre le marketing plus personnalisé, plus attrayant et plus pertinent, souvent au niveau individuel.
des spécialistes du marketing B2B dans le monde affirment que l'ABM surpasse toutes les autres tactiques de marketing B2B.
des spécialistes du marketing signalent une augmentation des revenus d'au moins 10 % dans l'année qui suit. Source ITSMA
des spécialistes du marketing ont déclaré que l'ABM avait des avantages significatifs pour conserver et développer les relations avec les clients existants.
Comprendre les 6 objectifs de l’Account Based Marketing
Le premier objectif de l’ABM est de développer vos ventes et votre entreprise de façon structurée.
Mais c’est le but premier de la plupart des tactiques de marketing.
Alors, qu’est-ce qui est différent dans l’Account Based Marketing ? L’ABM est extrêmement stratégique. La démarche est d’abord la mise en place d’une stratégie de ciblage, qui va permettre d’unir et d’unifier les différents outils de prospection, aussi bien inbound que outbound, commerciaux que marketing, vers un objectif commun: attirer des comptes ciblés et les faire grandir en comptés clés stratégiques
Les effets en d’un tel ciblage clients sont importants :
- Améliorer la pénétration des comptes déjà présents dans votre portefeuille
- Augmenter la satisfaction de vos équipes en travaillant avec des clients adaptés à votre entreprise
- Améliorer le moral des entreprises en fixant et en réalisant des objectifs spécifiques
- Assurer la satisfaction de vos clients qui correspondent à vos profils idéaux et le retour sur investissement de vos actions
- Unir les équipes de marketing et de vente pour en faire une seule équipe et éviter la concurrence interne
- Améliorer votre image et votre réputation grâce à des études de cas et des témoignages
Source: https://terminus.com/blog/4-approaches-account-based-marketing/
Notre agence Account Based Marketing se concentre sur la création de campagnes B2B pour la génération de leads en ABM
En tant qu’agence growth marketing B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing. Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes. Millennium Digital aide ses clients à identifier les comptes cibles et à entretenir ces prospects grâce à du contenu, du marketing contextuel et des communications pertinentes.
Millennium Digital est spécialisé dans les domaines suivants.
• Stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM)
• Sélection et mise en place des technologies adaptées à une stratégie ABM
• Gestion, optimisation et exécution du marketing basé sur les comptes
• Stratégie de contenu, communications contextuelles, recherche et analyse.
• Gestion agile de l’Account Based Marketing,
• Personnalisation à l’échelle des Grands Comptes ciblés
Agence d’Account Based Marketing Digital
Si vous vendez produit ou service à des professionnels, nous allons vous aider à vendre plus et mieux grâce à l’Account Based Marketing de la manière suivante :
Définir les profils des clients idéaux.
Nous prendrons en compte les données disponibles sur les clients existants et votre stratégie commerciale.
Rechercher votre marché total adressable
Nous utiliserons votre CRM ou en installerons un pour vous aider à analyser votre portée actuelle.
Créer votre liste de comptes cibles
Nous la décomposons en segments prioritaires pour permettre des approches variées.
Identifier les contacts prioritaires au sein de vos comptes cibles
Faites appel à nos services digitaux et renforcez votre stratégie grands comptes.
Pour vous aider à atteindre vos contacts nouvellement identifiés et à enregistrer les progrès réalisés.
Créer des campagnes intégrées comprenant des publicités, des courriels et des promotions.
Du publipostage aux réseaux sociaux, en passant par les campagnes Inbound Marketing par e-mail, nous nous chargeons de tout.
Rapports, automatisations et intégrations technologiques
Nous créons des tableaux de bord ABM personnalisés pour vous montrer les progrès réalisés vers votre objectif.
Vous savez ce que vous voulez, mais pas comment y parvenir.
Quand on se lance dans unes stratégie d’ABM, les informations disponibles en ligne semblent souvent être vagues, déroutantes ou inquiétantes.
Vous devez mettre tous vos services sur la même longueur d’onde avec un plan clair.
Notre équipe compte des intervenants du marketing et de la technologie qui ont des idées complémentaires sur la meilleure façon d’organiser un programme de marketing ABM , mais tout le monde sait que l’objectif est de créer des opportunités avec vos comptes cibles.
Millennium Digital est une agence digitale créée à Lyon par des passionnés de stratégie marketing, de ventes & de technologies digitales.
Nous créons des expériences de marketing digital simples et innovantes pour aider nos clients à attirer et à engager leurs clients.
Nos services de marketing digital comprennent le référencement naturel, la stratégie de contenu, la lead generation sur réseaux sociaux, l’emailing ciblé via CRM et le growth hacking Nous prenons en charge l’ensemble de la présence digitale d’une marque.
Notre agence digitale est spécialiste en ABM sait vous aider.
Nous sommes spécialisés en B2B et actifs sur tous les secteurs.
Agence digital B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing.
Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes. Millennium Digital aide ses clients à identifier les comptes cibles et à entretenir ces prospects grâce à du contenu, du marketing contextuel et des communications pertinentes.
Millennium Digital est spécialisé dans les domaines suivants.
• Stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM)
• Sélection et mise en place des technologies adaptées à une stratégie ABM
• Gestion, optimisation et exécution du marketing basé sur les comptes
• Stratégie de contenu, communications contextuelles, recherche et analyse.
• Gestion agile de l’Account Based Marketing,
• Personnalisation à l’échelle des Grands Comptes ciblés
Une agence digitale pour vous accompagner sur la technologie ABM
9 étapes pour lancer et réussir sa stratégie ABM -
L'ABM est une stratégie très structurée qui va apporter de grands bénéfices à votre entreprise. La création d'une stratégie de marketing basée sur les comptes pour le secteur B2B se fait en 9 étapes d'égales importances:
Compiler votre liste de comptes
Compilez votre liste de comptes (il peut s'agir de quelques-uns seulement). Définissez votre profil de client idéal et faites une liste des entreprises qui correspondent à vos critères. Rassemblez les coordonnées des décideurs et faites des recherches sur leur situation. Classez les comptes par priorité et visez 15 à 20 % de votre liste avec votre première campagne d'ABM. Identifiez vos cibles
Identifier qui vous visez
Tirer à l'aveugle n'est jamais une réussite. En utilisant toute la technologie du digital à votre disposition, il est possible de classer par ordre de priorité vos comptes. Veillez à séparer les comptes clients de grande valeur en fonction du potentiel de revenus, de l'influence du marché et du potentiel d'achat. Cette qualification de votre client ou prospects est clé pour toute campagne de marketing ABM.
Comprendre vos cibles
Une fois que vous aurez identifié vos principales cibles, vous devrez en savoir plus sur elles et sur ce qui les fait fonctionner. Pour ce faire, vous pouvez étudier leurs structures internes, en examinant de plus près certains éléments, notamment les principaux décideurs et les principaux acteurs d'influence. Une fois que vous serez familiarisé avec les informations de base relatives à vos comptes cibles, vous pourrez les segmenter comme vous le feriez dans le cadre d'une stratégie de marketing basée sur la personnalité qui vous permet d'atteindre de multiples parties prenantes.
Aligner ventes et équipes support sur le Service Level Agrement
La définition des comptes cibles doit se faire entre les responsables du marketing et des ventes. À partir de là, les deux équipes doivent se réunir et se mettre d'accord sur des "règles d'engagement" au sein de ces comptes. Plus précisément, le marketing et les ventes doivent s'aligner sur : - le nombre de fonctions à qui il faut s'adresser pour chaque compte (QUI) - leurs points de douleurs, les solutions que votre société apporte mieux que quiconque (QUOI) - Comment interagir avec chaque département dans ces comptes (COMMENT) - Et quand les ventes doivent se faire (QUAND)
Définir et personnaliser votre contenu
Une campagne ABM vraiment réussie utilise un contenu de qualité qui met l'accent sur les défis professionnels cruciaux auxquels votre cible est régulièrement confrontée. Réfléchir à la manière dont votre message et le contenu que vous produisez peuvent aider le compte cible à relever ses défis personnels et adapter votre contenu pour qu'il soit fiable, informatif et digne de foi. Décider du type de partage qui convient le mieux à ces comptes : digital 100%, ou Hybride (mix traditionnel digital) et créer le contenu qui y sera associé.
Proposer des solutions adaptées aux quêtes des personas
Les individus, quel que soit leur secteur d'activité ou leur rôle, ont soif de trouver des solutions aux défis qui se présentent à eux, il est donc impératif de les connaître et de les préciser sous forme de personas à l'intérieur de ces fonctions. Une fois que nous aveons pris le temps de comprendre les défis de votre cible, fournir du contenu, notamment des livres blancs, des blogs et des livres électroniques, qui fournissent des informations utiles et, en fin de compte, suscitent l'engagement.
Choisir des canaux pertinents
Pour vous assurer que les comptes que vous cibler s'engagent réellement dans votre message principal, il est important d'utiliser et d'exploiter des canaux tels que la téléphonie mobile, les réseaux sociaux et les médias en ligne, entre autres. De nombreux secteurs et rôles différents au sein de ces secteurs utilisent des canaux spécifiques pour répondre à leurs besoins. Il est donc essentiel de vous assurer que vous vous adresser à vos cibles sur la bonne plateforme et le bon canal pour assurer le succès de votre initiative ABM.
Exécuter votre choix de tactique ABM digitale
Développer tous les atouts nécessaires pour exécuter la tactique que vous décidez. Tenir compte de tout : le jour et l'heure du lancement de la tactique, son aspect, sa sonorité et ses sensations, et le résultat prévu. Surtout travailler en omnicanal: établir des conversations en Social Selling sur LinkedIn, commencer vos campagnes de Drip Marketing vers vos personas cibles, utiliser le maximum de canaux digitaux
Mesurer et adapter
Une fois que votre stratégie de management basée sur les comptes est lancée, il est essentiel de mesurer toute votre activité marketing relative à vos comptes cibles. Prendre le temps d'apprendre quels canaux et quels contenus donnent les meilleurs résultats et adapter, ou mouler, votre campagne en conséquence pour vous assurer que vous placer vos ressources dans les bonnes stratégies. Pour ce faire mettre en œuvre tous les outils digitaux disponibles
Comprendre le lien Account-Based Marketing - Inbound Marketing
Alors que l’ABM est une stratégie efficace pour conquérir et fidéliser les grosses ETI et les grandes entreprises, l’inbound est une stratégie davantage adaptée au développement commercial des petites et moyennes entreprises (PME).
Pour des ETI ou les grandes entreprise vous pouvez en revanche considérer l’inbound marketing comme un élément de votre entonnoir ABM. En effet, si un prospect entrant finit par faire partie d’un compte cible (Marketing Qualified Lead), l’ABM peut reprendre le travail de « nurturing » là où l’inbound marketing s’est arrêté.
Pour bien comprendre pourquoi le modèle ABM est différent de ce que nous avons toujours fait, voici trois points clés à prendre en compte.
L’ Account-Based Marketing est très ciblé
Au lieu de s'appuyer sur des campagnes de grande envergure visant à attirer un plus grand nombre de prospects vers vous, l'ABM se concentre uniquement sur les prospects les plus susceptibles d'acheter et utilise des campagnes personnalisées pour les engager spécifiquement. Afin de trouver ces prospects de grande qualité, les professionnels du Account-Based Marketing établissent des profils de clients idéaux (ICP) à l'aide de données firmographiques et technologiques (et parfois d'analyses prédictives).
L’ Account-Based Marketing se concentre sur les comptes
et non sur les marchés ou les secteurs. Les professionnels du marketing basé sur les comptes acquièrent une connaissance approfondie de leurs comptes cibles afin de créer un contenu et des campagnes optimisés pour eux. Cette approche est différente de votre approche habituelle du marketing de contenu où vous vous adressez à un marché ou à un secteur plus large.
Le marketing par ABM cible à la fois les prospects et les clients
L'objectif de l'Account-Based Marketing est de "décrocher et de se développer" en utilisant des campagnes optimisées pour attirer de nouveaux clients et agir sur les opportunités de développement des comptes courants (c'est-à-dire vente croisée, vente incitative).
Challenges de l'Account Based Marketing
Certes, le processus peut sembler à la fois complexe et déroutant, mais il exige juste une coordination de type projet. Plutôt que de découvrir par vous même les meilleures stratégies, rappelez-vous qu'il existe des agences compétentes et expérimentées qui peuvent vous aider.
L’Account Based Marketing est une stratégie puissante
Quant on se lance dans unes stratégie d’ABM, les informations disponibles en ligne semblent souvent être vagues, déroutantes ou inquiétantes.
Vous devez mettre tous vos services sur la même longueur d’onde avec un plan clair.
Notre équipe compte des intervenants du marketing et de la technologie qui ont des idées complémentaires sur la meilleure façon d’organiser un programme de marketing ABM , mais tout le monde sait que l’objectif est de créer des opportunités avec vos comptes cibles.
Millennium Digital est une agence digitale créée à Lyon par des passionnés de stratégie marketing, de ventes & de technologies digitales.
Quant on se lance dans unes stratégie d’ABM, les informations disponibles en ligne semblent souvent être vagues, déroutantes ou inquiétantes.
Vous devez mettre tous vos services sur la même longueur d’onde avec un plan clair.
Notre équipe compte des intervenants du marketing et de la technologie qui ont des idées complémentaires sur la meilleure façon d’organiser un programme de marketing ABM , mais tout le monde sait que l’objectif est de créer des opportunités avec vos comptes cibles.
Millennium Digital est une agence digitale créée à Lyon par des passionnés de stratégie marketing, de ventes & de technologies digitales.
Nous créons des expériences de marketing digital simples et innovantes pour aider nos clients à attirer et à engager leurs clients.
Nos services de marketing digital comprennent le référencement naturel, la stratégie de contenu, la lead generation sur réseaux sociaux, l’emailing ciblé via CRM et le growth hacking Nous prenons en charge l’ensemble de la présence digitale d’une marque.
Notre agence digitale est spécialiste en ABM sait vous aider.
Nous sommes spécialisés en B2B et actifs sur tous les secteurs.
Nos experts en ABM couvrent l'ensemble de vos besoins
PLANIFICATION STRATÉGIQUE
Alignez votre ICP, vos buyer personas et le parcours de l'acheteur avec un message et un contenu de qualité.
CONTENU
Vos comptes clés ont besoin d'un contenu de qualité qui soit pertinent et significatif pour eux. Nous sommes spécialisés en stratégie de contenu et nous assurerons que propre stratégie convertira vos prospects .
SYSTÈMES DE DONNÉES
Pour mener à bien la démarche ABM, nous partageons un système de gestion des données solide, qui couvre l'analyse et l'attribution via le CRM et l'automatisation du marketing.
DISTRIBUTION DE CONTENU
Votre meilleur contenu sera diffusé sur tous les supports disponibles - médias payants, e-mails, réseaux sociaux, courrier direct, etc...
OPTIMISATION DU SITE WEB
Veiller à ce que votre site Web soit personnalisé et prêt à convertir le bon auditoire par le bon parcours client.
OPTIMISATION ET ALIGNEMENT
Notre équipe de consultants en ABM peut vous aider à intégrer les données dans des tableaux de bord exploitables qui offrent une véritable vision de l'activité. Nous sommes spécialisés en Zoho Analytics, leader en ce domaine
En tant qu’agence Growth Marketing 360 B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing. Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes.
Pourquoi choisir Millennium Digital pour vos services d'Account Based MArketing
Tâches liées à l'Account-Based Marketing
Confirmation du type de programme ABM
Définir l'objectif de la campagne et les critères de sélection des comptes cibles
Fixer des indicateurs clés de performance et des objectifs spécifiques et réalistes
Obtenir l'adhésion de la direction et le soutien des ventes ainsi que du marketing.
Définition des comptes cibles
Bâtir toute activité sur une base de connaissance approfondie du client
Convenir des critères de réussite de la campagne
Développer des messages pertinents et des actifs de contenu pour soutenir la campagne
Ciblage à travers la meilleure combinaison de médias et de canaux pour votre niveau d'ABM/type de programme.
Audit ABM
Réponses aux questions courantes sur l'Account-Based Marketing
Le marketing basé sur les comptes permet aux organisations de cibler très précisément leurs principaux comptes stratégiques. Ce faisant, les spécialistes du marketing ont tendance à faire plusieurs choses :
S’aligner plus étroitement sur les objectifs commerciaux en se concentrant sur les meilleures opportunités de revenus et de croissance.
S’aligner plus étroitement sur les ventes en les aidant à atteindre plus directement leurs objectifs cibles.
Offrir une expérience client beaucoup plus personnalisée
Les organisations qui utilisent l’ABM ont constaté un meilleur retour sur investissement et de meilleures relations avec les clients. (Voir les statistiques ci-dessous pour plus de preuves).Alors que les meilleures pratiques en matière de marketing par compte se multiplient sur le marché, il peut être très difficile de commencer à élaborer une stratégie de ABM . En fait, de nombreuses organisations achètent d’abord une technologie de marketing par compte sans définir de stratégie. Nous voyons cela se produire constamment et nous avons abordé la façon dont votre organisation peut développer une approche stratégique.
Nous adorons cette question car elle montre que vous commencez à comprendre les nuances entre les stratégies ! Les organisations ont généralement des programmes d’ABM et de GD en cours d’exécution, selon les besoins de l’entreprise, mais l’ABM représente un niveau de personnalisation entièrement nouveau.
La technologie du marketing basé sur les comptes s’est développée comme une traînée de poudre au cours des deux dernières années. Pour bien choisir votre technologie, vous devez d’abord élaborer une stratégie de marketing basé sur les comptes et évaluer votre pile martech actuelle afin de définir les exigences appropriées pour votre organisation. Voici quelques liens vers les technologies de marketing basé sur les comptes disponibles aujourd’hui. Il convient de noter que chacun de ces fournisseurs offre différentes facettes des solutions technologiques de ABM .
Engagio – http://www.engagio.com/
Demandbase – https://www.demandbase.com/resources/account-based-marketing-resources/
Terminus – http://terminus.com/
Radius – https://radius.com/solutions/account-based-marketing/
Lattice Engines – http://lattice-engines.com/solutions/account-based-marketingLorsque l’ABM est utilisée depuis au moins un an, 60 % des utilisateurs ont signalé une augmentation des revenus d’au moins 10 % et 19 % ont signalé un impact sur les revenus de 30 % ou plus [Demandbase].
Près de 85 % des spécialistes du marketing qui mesurent le retour sur investissement décrivent l’ABM comme offrant un rendement supérieur à toute autre approche marketing ; la moitié de ces spécialistes ont constaté un rendement nettement supérieur [ITSMA].
83 % de ceux qui utilisent l’ABM déclarent que l’engagement accru avec les comptes cibles est le principal avantage signalé [Demandbase].
Les organisations dont les fonctions de vente et de marketing sont étroitement alignées enregistrent des taux de fidélisation des clients supérieurs de 36 % et des taux de vente gagnants supérieurs de 38 % [MarketingProfs].
Les grandes entreprises sont actuellement les plus grands utilisateurs de la GPA, mais les petites entreprises sont les testeurs les plus agressifs à l’heure actuelle [DemandBase].
84 % des spécialistes du marketing affirment que l’ABM présente des avantages importants pour la conservation et le développement des relations avec les clients existants [Alterra Group].
Plus de 90 % des spécialistes du marketing estiment que l’ABM est essentielle au marketing B2B [SiriusDecisions].
Le retour sur investissement de l’ABM est supérieur à celui des autres activités de marketing, selon 97 % des spécialistes du marketing interrogés [Alterra Group].
