Points clés:
- Génération de Leads - lead generation : le nom de la génération de prospects en digital.
- La génération de leads distingue les différents types de qualification de leads.
- La règle de Génération de Leads B2B est de construire un entonnoir avec du contenu adapté à chaque étape.
- Génération de prospects : Identifier et qualifier efficacement les leads permet de concentrer vos efforts de vente sur les prospects les plus susceptibles de devenir clients.
Dans ce guide, nous allons couvrir ce que vous devez savoir sur la génération de leads B2B.
Des tactiques que vous et vos équipes marketing et ventes pourrez utiliser, une compréhension du fonctionnement de de la lead generation .
Vous apprendrez tout ce dont vous avez besoin pour générer des leads B2B et maximiser vos résultats.
Que vous soyez déjà un expert de génération de leads ou que tout cela soit nouveau pour vous, vous trouverez explications claires et conseils sur les meilleures pratiques qui vous mettront sur la voie d’une formule de génération de leads gagnante pour votre entreprise.
La génération de leads vous permet de cibler vos clients souhaités de différentes natures et de recueillir des informations importantes sur ces prospects, leurs besoins et leurs préférences.
La Lead Generation vous aidera également à mieux adapter la valeur de votre produit ou service pour répondre aux désirs, besoins, intérêts de vos différentes cibles.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Définition de la Génération de Leads
Lead Generation: définition
La Lead Generation – ou génération de leads – est le processus qui consiste à identifier les clients idéaux pour votre produit ou service, puis à les inciter à acheter.
Il s’agit d’une activité essentielle pour les équipes de vente et de marketing en particulier en B2B.
Processus de la Génération de Leads
Qu’est-ce qu’un lead ?
- A l’ouverture des tas de badauds envahissent votre stand: ce sont juste des visiteurs
- Certains s’arrêtent et regardent vos produits… ils sont peut -être intéressés: ce sont des Suspects.
- Mais peut-être ne sont-ils pas intéressés… vous n’allez pas les voir tout de suite.
- Certains regardent vos produits et discutent entre eux puis viennent vers vous … c’est sûr ils sont intéressés: Pour vous ce sont des Leads.
Ces leads ne faut pas les laisser partir sans avoir eu l’occasion de présenter votre société, proposer des informations … récupérer leurs coordonnées.
Et bien votre site internet est comme ce stand. Les internautes qui s’arrêtent sur vos pages et regardent vos contenus reviennent vers vous pour d’autre contenu sont des leads.
Un LEAD c’est un donc autre mot pour « prospect » avec une connotation d’ « affaires potentielles »
Qu’est-ce que la lead generation B2B ?
En B2B, le process de décision est toujours long et complexe. La lead generation B2B est l’acte d’identifier des clients potentiels et de susciter et faire grandir leur intérêt.
En d’autres termes, il s’agit de la première étape que toute entreprise doit franchir avant de conclure une vente. Identifier des clients potentiels signifie trouver des entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service offert par votre entreprise (votre public cible).
Susciter l’intérêt consiste à capturer les informations de ces contacts et à les introduire dans votre entonnoir de vente. Un lead peut ensuite être converti en client grâce à une vente.
Attention: les entreprises B2B ont généralement des critères différents pour nommer des prospects qualifiés pour la vente (SQL), car cela dépend du domaine ou du créneau spécifique dans lequel l’entreprise opère.
La lead generation relève traditionnellement de campagnes de lead gen, dont des campagnes de publicité, mais elle n’est pas limitée aux canaux et tactiques payants.
Les secteurs B2B qui bénéficieraient au mieux de la génération de leads
La génération de prospects fonctionne pour toute entreprise B2B et ce la de plus en plus.
Historiquement les pionniers en génération de leads sont souvent les sociétés de service: assurance, immobiliers, fournisseurs de bureaux …
Les tendances 2023 montrent que la génération de prospects se développe, en particulier pour les entreprises orientées vers les services.
A noter que des agences spécialistes SEO comme Eskimoz n’hésitent pas à chercher leurs propres clients en dehors du simple SEO référencement naturel.
Pourquoi utiliser la génération de leads en B2B ?
La génération de leads est la solution gagnante pour l’acheteur et le vendeur.
Les acheteurs peuvent demander des informations à plusieurs entreprises qui proposent le produit ou le service qu’ils recherchent, puis le vendeur a la possibilité de faire sa présentation aux personnes qui ont donné leur accord.
Les acheteurs qui font cette démarche sont les leads les plus intéressants.
Les taux de conversion des leads acquis de cette manière ont généralement un taux de réussite beaucoup plus élevé que les contacts à froid.
La génération de leads est devenue populaire auprès des entreprises en B2B parce qu’elle permet de:
- Choisir le coût d’acquisition par prospect
- Choisir le produit ou le service à mettre en avant
- Sélectionner la zone géographique sur laquelle l’entreprise veut se développer.
- S’engager dans un ciblage géographique fin et efficace.
- S’engager dans un ciblage de fonctions et de personas plus fin et plus efficace
- Contrôler le nombre de Leads qu’une entreprise souhaite recevoir par mois, ce qui facilite l’établissement du budget
- Ne payer que pour les leads qualifiés pour la vente.
Par où commencer la lead generation B2B ?
Générer des prospects peut être difficile et prendre du temps, même si l’idée elle-même est assez simple.
Vous devez créer un site Web qui contient au moins une page d’atterrissage (landing page) qui propose un produit ou un service, et le faire voir par les bonnes personnes.
Ensuite, à l’aide d’un « appel à l’action » convaincant, vous devez persuader vos visiteurs de remplir un formulaire ou de communiquer leurs coordonnées, afin de pouvoir les relancer ultérieurement.
Il n’est pas toujours facile d’y parvenir.
Le processus de lead generation doit toujours être décomposé en plusieurs étapes dans un parcours.
Évaluer et qualifier les Leads
Voici la définition des principaux terme de marketing digital pour évaluer la maturité de vos leads, du prospect le moins qualifié au prospect le plus qualifié:
- VISITEUR: inconnu qui passe sur votre site, et peut-être ne s’arrête même pas. Tous ensemble ils génèrent de trafic sur votre site internet.
- SUSPECT : Un Visiteur inconnu qui passe sur votre site et qui s’arrête sur un contenu. C’est aussi le nom d’une entreprise ou d’une personne dans cette entreprise « à contacter ».
- LEAD : Visiteur qui s’intéresse à un contenu, revient de façon répétée et vous fournit ses coordonnées. C’est aussi un contact que votre réseau conseille d’appeler pour vendre.
- MARKETING QUALIFIED LEAD : « MQL » lead qualifié par le marketing comme dans la cible –>Il correspond à votre définition de « Client idéal » car il remplit vos critères. Pour savoir si vous êtes son fournisseur idéal, il sera à qualifier davantage (lead nurturing) en lui offrant le bon contenu jusqu’à demande de devis.
- SALES QUALIFIED LEAD: « SQL » lead qui demande un devis : c’est à vos équipes de ventes de prendre le relais.
Attention, certaines sources de leads fourniront un pourcentage élevé de leads « mal qualifiés », c’est-à-dire des contacts qui n’ont pas le potentiel d’être des prospects.
Par exemple, si vous utilisez l’annuaire comme source de lead generation, la majorité des personnes que vous appelez ne déboucheront sur aucune vente.
Autre exemple: si vous utilisez des mots clés trop génériques vous verrez des visiteurs sur votre site qui sont peu intéressés.
Idem si vous payez des annonces sur des moteurs ou sur des réseaux sociaux , sans avoir bien travaillé votre entonnoir, vous risquez de payer cher des suspects sans intérêt.
Donc avec votre équipe ou agence de génération de leads soyez clairs sur le besoins de leads qualifiés – et non pas des visites.
C’est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs et les entreprises sont prêts à payer pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise (Marketing Qualified Lead), moins le vendeur aura de temps à perdre avec des prospects non recherchés.
Mais même les leads générés qui ont le potentiel d’être des prospects qualifiés peuvent varier en valeur.
Un prospect qui n’a le potentiel de faire qu’un seul achat du produit le moins cher de votre entreprise a beaucoup moins de valeur qu’un prospect qui fera de nombreux achats importants sur une longue période !
Une partie du processus de génération des leads consiste à déterminer quels prospects ont le plus grand potentiel en tant que clients, afin que vous puissiez ensuite consacrer la majorité de votre temps et de votre énergie à cultiver ces prospects.
Attention de ne pas sélectionner à l’instinct.
Certains vendeurs font l’erreur de sélectionner des leads, croyant qu’ils peuvent dire « d’instinct » quels leads s’avéreront bons et lesquels ils ne devraient même pas prendre la peine de faire un appel à froid.
Cette erreur peut vous coûter beaucoup de temps, d’argent et de ventes ratées.
Il est préférable de ne pas se tromper en courant après chaque suspect / prospects, afin d’être vraiment efficace.
Générer des leads en digital, c’est donc bien « prospecter » mais la différence
Si vous cherchez de la lead generation la seule chose qui vous intéresse c’est le nombre de potentielles opportunités à la fin de la journée
Avoir des leads de mauvaise qualité peut être pire que de ne pas en avoir du tout, car vous finissez par perdre beaucoup de temps à passer des appels téléphoniques à des personnes qui ne peuvent pas acheter chez vous même si elles le souhaitent.
C’est pourquoi la lead generation pré suppose un travail de qualification qui vous aidera à trouver des leads compatibles avec votre offre.
Définir ses cibles de prospects
Générer du trafic, c’est bien, mais si vous attirez le mauvais type de prospects (ceux qui ne conviennent pas et qui n’achèteront jamais ce que vous avez à offrir), tous vos efforts seront vains.
La première étape consiste à identifier votre marché cible – c’est-à-dire le marché de premier niveau que vous souhaitez atteindre avec votre produit ou service – et à réfléchir au modèle d’entreprise qui pourrait vous convenir le mieux.
Quels sont les résultats que vous espérez atteindre ?
Cela aura un effet considérable sur le ton général de votre voix et sur vos méthodes de communication.
Êtes-vous une entreprise B2B ciblant d’autres entreprises, ou une entreprise B2C ciblant directement les consommateurs, ou encore une entreprise B2B2C qui traite avec les employés d’une entreprise dans l’espoir de décrocher un jour l’entreprise elle-même ?
Une fois que vous savez quel est votre marché cible, vous pouvez le décomposer en profils de clients, c’est-à-dire en clients idéaux qui correspondent parfaitement à votre entreprise et à vous-même.
Pour ce faire, vous devez examiner votre base de clients existante pour voir qui vous offre les marges bénéficiaires les plus élevées et avec qui vous aimez travailler. Efforcez-vous d’attirer davantage de clients comme ceux-là.
Une fois que vous avez analysé toutes les données disponibles et défini qui est votre public cible, vous devez travailler à développer davantage vos buyer personas.
Découvrez ce qui les fait vraiment vibrer et utilisez ces connaissances pour créer un contenu ciblant votre public idéal.
Définissez votre Buyer Persona
Définissez qui sont vos clients parfaits, en utilisant si possible les informations obtenues auprès de vos clients existants.
Créez un buyer persona pour chacun d’entre eux puis travaillez à cibler spécifiquement chaque persona.
Cela vous aidera à vous rapprocher de votre public de plusieurs façons : comprendre ce qui les motive, les pressions et les problèmes auxquels ils sont confrontés et comment vous pouvez les atténuer.
Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et quels sont leurs principaux problèmes et « points de douleur », adressez-vous directement à eux. Évitez de parler de vous et de votre produit. Parlez plutôt de vos clients, de leurs problèmes et de ce que vous pouvez faire pour les aider.
Les acheteurs potentiels ne veulent pas lire 10 pages sur vous, ils veulent savoir comment vous pouvez leur faciliter la vie.
Les 6 règles de la lead generation B2B
Soyez visible
Soyez actif sur les médias sociaux. 75 % des acheteurs B2B sont influencés par des informations qu’ils ont trouvées sur les réseaux sociaux. Il est donc vital pour vous d’être aussi visible que possible sur un maximum de plateformes. C’est ainsi que vous ferez en sorte que votre marque soit vue et qu’on s’en souvienne. Les médias sociaux ont rarement pour but de réaliser une vente directe. Il s’agit plutôt d’établir un lien avec votre public cible et de construire une relation avec lui au fil du temps. Pour en savoir plus, consultez nos conseils pour un marketing plus efficace des médias sociaux.
Éduquez
Le marketing de contenu devient de plus en plus important pour la génération de leads. Selon le Content Marketing Institute (CMI), près de 90 % des spécialistes du marketing s’appuient désormais sur le marketing de contenu en raison de son efficacité et de son faible coût par rapport à d’autres canaux similaires. Il est dans l’intérêt des moteurs de recherche de montrer aux utilisateurs les résultats les plus pertinents. Ils sont donc constamment à l’affût de nouveaux contenus attrayants et favoriseront les sites Web qui fournissent constamment un contenu attrayant répondant aux questions des utilisateurs.
Pour commencer, vous avez besoin d’une stratégie de marketing de contenu solide
dans laquelle vous vous engagez pleinement. Cette stratégie doit permettre de déterminer exactement qui est votre public cible, ce dont il a besoin et où il peut être trouvé. L’objectif est de créer le bon contenu, pour le bon public, au bon moment et aux bons endroits. Bien que le marketing de contenu soit une méthode puissante pour générer des prospects, les résultats ne sont pas instantanés. Il peut s’écouler plusieurs mois avant qu’il n’attire l’attention, alors ne vous découragez pas si vous ne constatez pas immédiatement un impact important.
Le marketing de contenu devient de plus en plus important pour la génération de leads.
Selon le Content Marketing Institute (CMI), près de 90 % des spécialistes du marketing s’appuient désormais sur le marketing de contenu en raison de son efficacité et de son faible coût par rapport à d’autres canaux similaires.
Il est dans l’intérêt des moteurs de recherche de montrer aux utilisateurs les résultats les plus pertinents.
Ils sont donc constamment à l’affût de nouveaux contenus attrayants et favoriseront les sites Web qui fournissent constamment un contenu attrayant répondant aux questions des utilisateurs.
Pour commencer, vous avez besoin d’une stratégie de marketing de contenu solide dans laquelle vous vous engagez pleinement. Cette stratégie doit permettre de déterminer exactement qui est votre public cible, ce dont il a besoin et où il peut être trouvé. L’objectif est de créer le bon contenu, pour le bon public, au bon moment et aux bons endroits. Bien que le marketing de contenu soit une méthode puissante pour générer des prospects, les résultats ne sont pas instantanés. Il peut s’écouler plusieurs mois avant qu’il n’attire l’attention, alors ne vous découragez pas si vous ne constatez pas immédiatement un impact important.
Restez cohérent
La durée d’attention des utilisateurs est de plus en plus courte.
Vous ne disposez que de 3 à 7 secondes en moyenne pour capter l’attention d’un visiteur.
Avec un délai aussi court pour faire passer votre message, vous devez d’abord vous assurer que votre site Web est bien optimisé et qu’il montre immédiatement les produits et services proposés, ainsi que la valeur qu’ils offrent à votre client potentiel.
Très peu de visiteurs atterriront sur votre page d’accueil, à moins qu’ils n’y soient arrivés par un lien direct ou qu’ils aient recherché votre marque directement. Ils sont beaucoup plus susceptibles d’atterrir sur une page intérieure qui correspond à leur requête de recherche spécifique. Cela signifie que chaque page de votre site Web doit être cohérente en termes de conception et de qualité. Si une page n’a pas l’air à sa place ou ne transmet pas efficacement votre message, c’est l’ensemble du site qui en pâtira.
Testez régulièrement
Le secret est de tout tester et de le faire régulièrement.
Ne supposez jamais qu’une page est meilleure qu’une autre, ou qu’un appel à l’action est plus efficace qu’un autre sans avoir de données concrètes à l’appui.
Vous pensez peut-être savoir exactement quel message fonctionnera sur votre public, mais même le marketeur le plus compétent se trompe parfois. Et même si vous ne vous trompez pas, pouvez-vous garantir qu’il ne peut pas être meilleur ?
De petits changements, comme la modification de la couleur ou de la position d’un CTA ou d’un formulaire, peuvent affecter les performances d’une page.
N’oubliez pas de ne tester qu’un seul élément d’une page à la fois, sinon il sera impossible de déterminer avec précision ce qui est à l’origine d’un changement dans son efficacité.
Analyser les données
Une fois que vous avez récupéré les données d’un test, analysez les informations et apportez quelques modifications à vos pages de renvoi, puis testez à nouveau.
Soyez réaliste
Soyez réaliste, notamment en ce qui concerne le temps et le budget. Définissez une stratégie à laquelle vous pouvez vous tenir et consacrez-vous à sa réalisation complète. Si une méthode de génération de prospects n’est pas viable dans votre situation actuelle, utilisez une autre méthode jusqu’à ce que les choses changent.
Soyez partout
Optez pour une approche 360° de la génération de leads, qui couvre un grand nombre d’avenues et de tactiques différentes. Chaque méthode a ses propres forces et faiblesses, et aucune méthode ne répond à toutes les exigences à elle seule. Si vous menez une campagne de marketing de contenu à long terme, envisagez de l’étayer par quelque chose qui donne des résultats immédiats, comme une campagne de paiement au clic. Planifiez judicieusement votre stratégie pour vous assurer d’obtenir des résultats optimaux avec le budget disponible.
Plus votre site internet a de pages de destination, plus vous générez de leads !
À leur tour, plus vous apportez de leads, plus vous obtenez de ventes.
En fait avec plus de 40 pages de destination, vous pouvez obtenir jusqu’à sept fois plus de leads qu’avec une à cinq pages de destination.
Il est temps de demander à votre responsable de site internet de créer plus de pages de destination pour votre entreprise !
CONSEILS LEAD GENERATION
Il est tout aussi important de suivre les résultats de l’efficacité de la génération de leads hors ligne que ceux de votre activité en ligne. Évaluez les canaux qui ont le mieux fonctionné et affinez ce que vous faites.
Réponses aux questions courantes sur la Lead Generation
La génération de leads est le processus d’identification et de contact d’une entreprise B2B intéressée par le produit ou le service qu’une entreprise offre et d’engagement avec elle.
Dans le marketing digital, la génération de leads permet d’entrer en contact avec des clients potentiels par le biais de canaux digitaux
(c’est-à-dire votre site internet, un article de blog, un email, des publicités en ligne, des réseaux sociaux, etc.) La génération digitale de leads se concentre sur la fourniture de contenu à des clients potentiels d’une valeur suffisamment élevée pour qu’ils déclarent leur intérêt pour votre produit ou service en vous fournissant tout ou partie de leurs coordonnées. Il est important de noter, cependant, que même après ce type d’engagement, la plupart de ces contacts ne seront pas qualifiés à ce stade. Ces leads, communément appelés Marketing Qualified Leads (MQL), nécessiteront un engagement supplémentaire pour devenir des leads exploitables.
La génération de leads Outbound est la prospection en « sortant ».
La leads generation Outbound est le processus par lequel les vendeurs, les représentants du développement des ventes (SDR) ou les représentants du développement commercial (BDR) s’adressent de manière proactive à des clients potentiels qui ne connaissent peut-être pas votre produit ou service. L’objectif est d’identifier les entreprises qui ont un besoin pour votre offre, de les éduquer et de susciter un intérêt pour votre produit ou service. Au final, grâce à l’engagement et aux interactions productives, ces clients potentiels se transforment en leads qualifiés. Cette approche est généralement réalisée par une combinaison d’appels téléphoniques, d’emails, de messages vocaux, de courriers directs et de réseaux sociaux.
Bien que la génération de leads sortants soit généralement considérée comme un « appel à froid » ou une « approche à froid », elle peut être utilisée comme une méthode efficace pour qualifier les prospects qualifiés pour le marketing (MQL). Les leads générés par la génération de leads sortants sont considérés comme des Sales Qualified Leads (SQLs) et ont généralement une valeur beaucoup plus élevée que les MQLs.
GO Social
Décider de la meilleure façon d’allouer un budget de lead generation peut être délicat.
Il n’y a pas de réponse facile – que votre budget soit de 1 000€ ou de 1 000 000€. Voici quelques points à prendre en compte :
• Qu’espérez-vous atteindre ?
• Dans quel délai souhaitez-vous atteindre vos objectifs ?
• Comment mesurer la génération de leads ?
Qu’espérez-vous atteindre ?
Vous cherchez à générer des leads B2B, à réaliser des ventes ou simplement à accroître la notoriété de votre marque ?
Si vous êtes une nouvelle entreprise, la majeure partie de votre argent et de vos efforts sera probablement consacrée à l’image de marque, c’est-à-dire à faire connaître votre nom aux clients potentiels et à établir une présence, tant en ligne que hors ligne. Si votre entreprise est déjà bien établie, vous dépenserez probablement moins en stratégie de marque et plus en génération de leads et en ventes.
Dans quel délai souhaitez-vous atteindre vos objectifs ?
Si vous cherchez à obtenir des résultats rapidement, vous devrez allouer plus d’argent afin de pousser votre marketing plus loin – il faut » dépenser de l’argent pour en gagner « , comme le dit le dicton.
Une étude du CMO suggère que les entreprises consacrent environ 7 % de leurs revenus annuels (11 % de leur budget d’entreprise) au marketing, bien que ce chiffre varie en fonction de la taille et du secteur d’activité. Les entreprises de construction ne consacrent que 2 % de leurs revenus annuels au marketing, ce chiffre passant à 18,5 % dans le secteur de l’éducation.Le marketing de contenu est l’un des canaux les plus rentables. Il est donc facile de comprendre pourquoi il constitue la pierre angulaire de la plupart des campagnes de marketing en ligne. Lorsque vous allouez des budgets, concentrez-vous toujours sur le retour sur investissement (ROI) attendu. Bien que cela soit plus facile à dire qu’à faire, notamment parce que certains canaux mettent plus de temps à s’imposer que d’autres, tant que vous avez des raisons fondées sur des données d’espérer un retour sur investissement, il n’y a pas de limite.
Si vous débutez, essayez de cibler un ou deux canaux et laissez-leur le temps de se mettre en place avant de passer au suivant. Répartir les ressources de manière trop dispersée dès le départ peut être une recette pour le désastre. Choisissez les canaux qui apporteront le plus de valeur à votre entreprise. Une fois que vous commencez à voir un retour, ajoutez un ou deux autres canaux à la fois et répétez le processus.Comment mesurer la génération de leads B2B ?
Une génération de leads efficace est loin d’être bon marché, alors comment faire pour mesurer votre retour sur investissement ? Quelles sont les mesures les plus importantes à suivre ?
Tout d’abord, vous devez déterminer le volume de trafic que vous attirez et la proportion de ce trafic qui vous concerne. Il existe plusieurs bons outils, Google Analytics étant l’un des plus utilisés et des plus complets. De plus, son utilisation est gratuite et ne nécessite qu’un petit bout de code à insérer dans l’en-tête de votre site.
La qualité du trafic que vous générez est l’un des paramètres les plus importants que vous devez examiner lorsque vous analysez votre génération de leads. Vous pouvez obtenir de gros chiffres, mais si personne ne convertit, cela n’aura servi à rien. Pensez également à la question suivante : à quel moment allez-vous considérer que votre génération de leads B2B est réussie ?
Le but de la génération de leads est de générer des leads. Selon Searchengineland, le taux de conversion moyen d’une page de renvoi est de 2,35 %. Si vous atteignez ce chiffre, vous pouvez penser que tout va bien. Mais malheureusement, ce n’est pas si simple.
Si vous considérez le nombre de prospects générés comme la seule mesure du succès, vous risquez d’obtenir une image déformée de la performance de vos campagnes. Parmi ces leads, combien sont devenues qualifiées pour le marketing ? Ou qualifiés pour la vente ? Et combien ont effectivement acheté chez vous ?
Il est important de mesurer l’entonnoir des ventes dans son ensemble, en considérant la situation dans son ensemble plutôt que chaque section séparément. En examinant les tendances à long terme, vous serez en mesure de déterminer combien de personnes ont été converties et quels revenus ont été générés par ces conversions. Si vous calculez ensuite le montant total que vous avez dépensé pour obtenir ces conversions (y compris les logiciels et les salaires du personnel), vous pouvez simplement diviser le bénéfice par l’investissement réalisé, puis multiplier le résultat par 100 pour obtenir votre retour sur investissement.
Mais ce n’est pas la fin du processus. Il existe plusieurs autres facteurs importants à prendre en compte. Plutôt que de mesurer la performance de la génération de leads dans son ensemble, il est important de procéder à une évaluation canal par canal, afin de trouver les domaines qui sont les plus performants et qui génèrent le meilleur rendement.
Une erreur courante consiste à utiliser un modèle de dernier clic qui attribue un lead entièrement au canal sur lequel il s’est finalement converti. Bien que cette méthode soit tentante, car elle permet d’établir des rapports clairs et nets, elle vous donnera une image très imprécise de la façon dont les choses se passent.
Certains canaux sont essentiels pour capter des prospects, mais ne débouchent que rarement sur des inscriptions directes. Ils semblent avoir un coût énorme pour un rendement très faible, alors qu’en réalité, les supprimer serait très préjudiciable à votre réussite globale.
Alors, comment faire pour attribuer les leads avec précision ? Il existe plusieurs modèles d’attribution qui peuvent vous aider à le faire, chacun d’entre eux ayant son utilité propre.
Le modèle linéaire distribue le crédit d’une conversion de manière égale entre tous les canaux qui ont joué un rôle – par exemple, si quelqu’un a trouvé le site via les médias sociaux, puis l’a visité à nouveau via la recherche payante, puis est revenu plus tard via la recherche organique et a finalement converti après avoir tapé l’URL directement, 25% de la valeur de la conversion sera attribuée à chacun des canaux social, organique, payant et direct.Les connaissances et la passion que vous avez pour votre entreprise feront toujours de vous la meilleure personne pour générer des prospects. Cependant, l’externalisation de certaines parties du processus de vente peut potentiellement vous aider à soulager la pression et à rationaliser votre pipeline de vente. La génération de leads est un processus difficile et chronophage, vous devez donc évaluer la valeur de votre temps.
Si vous décidez de faire appel à une agence de génération de leads B2B, il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte lors du choix d’un fournisseur. Qu’attendez-vous d’eux ? Quels indicateurs clés de performance (ICP) mesureront-ils, et comment ceux-ci s’accordent-ils avec vos propres priorités ? Disposent-ils d’une expertise dans votre niche commerciale ? Sont-ils réactifs ? À quoi ressemblera votre collaboration avec eux, est-ce qu’ils vous conviendront ?
Les meilleures agences de génération de leads B2B coûtent assez cher, en raison du temps, des efforts et des compétences nécessaires pour générer des leads de haute qualité. Mais si l’agence excelle dans ce qu’elle fait, les prospects générés peuvent valoir leur pesant d’or et justifieront facilement le coût, tout en vous permettant de vous concentrer sur d’autres choses.La génération de leads B2B est une activité complexe et chronophage dans le meilleur des cas. Alors, que pouvez-vous faire pour gagner du temps et rationaliser le processus ?
Heureusement, il existe sur le marché plusieurs outils conçus pour vous aider à le faire. Pour plus d’informations, consultez notre blog sur les outils de génération de leads indispensables.
Qu’est-ce qu’un logiciel de génération de leads B2B ?
Les logiciels de génération de leads B2B sont conçus pour rendre l’expérience aussi simple que possible. Ils sont conçus pour automatiser autant que possible le processus, de la capture des prospects (souvent à partir de formulaires et de pages de renvoi créés dans l’outil lui-même) à leur segmentation en fonction de paramètres prédéfinis, notamment les pages Web qu’ils consultent, le contenu qu’ils téléchargent et tout autre indicateur qui suggère leur position dans l’entonnoir de vente.
Presque tous les logiciels de génération de leads B2B peuvent s’interfacer directement avec un CRM, ajoutant automatiquement les détails des nouveaux leads sans qu’il soit nécessaire de les saisir manuellement. La plupart peuvent également s’intégrer aux comptes de médias sociaux, ce qui permet de s’assurer que tout est harmonisé sur toutes les plateformes.
L’utilisation d’un logiciel de génération de leads B2B au sein de votre entreprise peut également contribuer à améliorer la communication, à la fois au sein des équipes de vente et de marketing et dans l’ensemble de l’entreprise. Si tout le monde a accès aux mêmes informations sur les clients et qu’elles sont facilement accessibles chaque fois qu’ils en ont besoin, cela permettra de mieux aligner les équipes sur les objectifs généraux de l’entreprise.
La nature automatisée du logiciel permet d’éviter toute perte de temps à chaque étape du processus de vente. Grâce à une communication accrue et à la facilité d’accès à l’information, le cycle de vente peut être raccourci, surtout s’il est associé à un logiciel qui facilite la maturation des prospects.
Nos résultats sont toujours extrêmement positifset peuvent améliorer considérablement les taux de conversion d’une entreprise, le retour sur investissement et peuvent également créer un parcours bien meilleur pour les clients. Nous pouvons vous fournir des exemples de nos résultats récents si vous le souhaitez, afin que vous puissiez voir la différence spectaculaire que nous pouvons faire.
Si vous avez d’autres questions concernant la génération de leads ou nos services de web marketing, contactez-nous dès aujourd’hui via notre page de contact.
La génération de leads en externe présente un grand nombre d’avantages, à commencer par le coût.
Au lieu d’engager votre propre équipe pour effectuer la génération, vous pouvez compter sur nous pour créer d’excellents leads pendant que vous vous occupez des autres aspects de votre entreprise. Il se peut également que nous soyons en mesure de générer des leads que vous n’auriez jamais pu obtenir, car nous travaillons avec un vaste portefeuille d’entreprises dans un large éventail de secteurs.
