Points clés:
- Génération de Leads - lead generation : le nom de la génération de prospects en digital.
- La génération de leads distingue les différents types de qualification de leads.
- La règle de Génération de Leads B2B est de construire un entonnoir avec du contenu adapté à chaque étape.
- Génération de prospects : Identifier et qualifier efficacement les leads permet de concentrer vos efforts de vente sur les prospects les plus susceptibles de devenir clients.
Dans ce guide, nous allons couvrir tout ce que vous devez savoir pour optimiser la Génération de Leads en B2B pour le Succès de votre entreprise.
Des tactiques que vous et vos équipes marketing et ventes pourrez utiliser, une compréhension du fonctionnement de de la lead generation .
Que vous soyez déjà un expert de génération de leads ou que tout cela soit nouveau pour vous,
vous trouverez explications claires et conseils sur les meilleures pratiques qui vous mettront sur la voie d’une formule de génération de leads gagnante pour votre entreprise.
La génération de leads vous permet de cibler vos clients souhaités de différentes natures et de recueillir des informations importantes sur ces prospects, leurs besoins et leurs préférences.
La Lead Generation vous aidera également à mieux adapter la valeur de votre produit ou service pour répondre aux désirs, besoins, intérêts de vos différentes cibles.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Définition et Importance de la Génération de Leads B2B
La création de nouveaux clients est ce qui donne un sens au fait même de diriger une entreprise.
Parce que c’est d’elle que dépend la croissance et la rentabilité de toute entreprise.
La génération de nouveaux clients découle elle-même de la génération de nouveaux prospects… qui est assurée par la génération de leads …
Vous trouverez aussi des conseils pratiques pour la mettre en œuvre dans votre entreprise, même si le plus efficace est de prendre un Agence de Génération de Leads B2B!
Génération de Leads B2B: définition
La Lead Generation B2B – ou génération de leads B2B – est le processus qui consiste à identifier les clients idéaux pour votre produit ou service, puis à les inciter à acheter.
Il s’agit d’une activité essentielle pour les équipes de vente et de marketing en particulier en B2B.
Définir et Atteindre les Cibles de Prospects
Comprendre la maturation des leads
Pour réussir la génération de leads les agences de lead generation décrivent un lead comme toute personne susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise.
Si réciproquement votre entreprise est intéressée de lui vendre, le lead sera qualifié de prospect.
Les notions s’enchainent en fonction de l’intérêt de la cible pour votre offre:
de visiteurs, suspects, leads à prospects puis clients…
Lire Leads generation: Différences Lead vs Suspect vs Prospect
Pourtant, tout le long du parcours clients, vous avez de moins en moins de candidats.
C’est ce qu’on appelle un « entonnoir » , « Funnel » en anglais, confondu avec tunnel.
Il faut donc beaucoup de leads pour avoir quelques clients
Et si vos prospects sont mal qualifiés, peu seront intéressés au final par votre offre !
Votre entreprise et votre Agence de Leads Generation doivent donc s’entendre sur la définition qu’elles utilisent.
Un « lead » passe de « suspect » à « lead » puis « prospect » puis à « prospect qualifié » pour décrire les phases très différentes.
Le fait de désigner une personne comme un suspect par opposition à un prospect est également un moyen très clair de déterminer à quel stade du processus de vente vous vous trouvez avec un prospect donné.
Une personne que vous venez de voir sur une liste de visiteurs ou de fonctions cibles et que vous n’avez pas encore appelée est un suspect.
Un suspect que vous avez identifié s’intéresser clairement à votre offre (visites répétées de votre site _ demande de renseignements) vous permet de qualifier est un prospect.
Évaluer et qualifier les Leads
Voici la définition des principaux terme de marketing digital pour évaluer la maturité de vos leads, du prospect le moins qualifié au prospect le plus qualifié:
- VISITEUR: inconnu qui passe sur votre site, et peut-être ne s’arrête même pas. Tous ensemble ils génèrent de trafic sur votre site internet.
- SUSPECT : Un Visiteur inconnu qui passe sur votre site et qui s’arrête sur un contenu. C’est aussi le nom d’une entreprise ou d’une personne dans cette entreprise « à contacter ».
- LEAD : Visiteur qui s’intéresse à un contenu, revient de façon répétée et vous fournit ses coordonnées. C’est aussi un contact que votre réseau conseille d’appeler pour vendre.
- MARKETING QUALIFIED LEAD : « MQL » lead qualifié par le marketing comme dans la cible –>Il correspond à votre définition de « Client idéal » car il remplit vos critères. Pour savoir si vous êtes son fournisseur idéal, il sera à qualifier davantage (lead nurturing) en lui offrant le bon contenu jusqu’à demande de devis.
- SALES QUALIFIED LEAD: « SQL » lead qui demande un devis : c’est à vos équipes de ventes de prendre le relais.
Attention, certaines sources de leads fourniront un pourcentage élevé de leads « mal qualifiés », c’est-à-dire des contacts qui n’ont pas le potentiel d’être des prospects.
Par exemple, si vous utilisez l’annuaire comme source de lead generation, la majorité des personnes que vous appelez ne déboucheront sur aucune vente.
Autre exemple: si vous utilisez des mots clés trop génériques vous verrez des visiteurs sur votre site qui sont peu intéressés.
Idem si vous payez des annonces sur des moteurs ou sur des réseaux sociaux , sans avoir bien travaillé votre entonnoir, vous risquez de payer cher des suspects sans intérêt.
Donc avec votre équipe ou agence de génération de leads soyez clairs sur le besoins de leads qualifiés – et non pas des visites.
C’est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs et les entreprises sont prêts à payer pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise (Marketing Qualified Lead), moins le vendeur aura de temps à perdre avec des prospects non recherchés.
Mais même les leads générés qui ont le potentiel d’être des prospects qualifiés peuvent varier en valeur.
Un prospect qui n’a le potentiel de faire qu’un seul achat du produit le moins cher de votre entreprise a beaucoup moins de valeur qu’un prospect qui fera de nombreux achats importants sur une longue période !
Une partie du processus de génération des leads consiste à déterminer quels prospects ont le plus grand potentiel en tant que clients, afin que vous puissiez ensuite consacrer la majorité de votre temps et de votre énergie à cultiver ces prospects.
Attention de ne pas sélectionner à l’instinct.
Certains vendeurs font l’erreur de sélectionner des leads, croyant qu’ils peuvent dire « d’instinct » quels leads s’avéreront bons et lesquels ils ne devraient même pas prendre la peine de faire un appel à froid.
Cette erreur peut vous coûter beaucoup de temps, d’argent et de ventes ratées.
Il est préférable de ne pas se tromper en courant après chaque suspect / prospects, afin d’être vraiment efficace.
Générer des leads en digital, c’est donc bien « prospecter » mais la différence
Si vous « prospectez » vous pouvez vous satisfaire de rencontrer beaucoup de potentiels utilisateurs ou d’avoir du trafic sur votre site internet.
Si vous cherchez de la lead generation la seule chose qui vous intéresse c’est le nombre de potentielles opportunités à la fin de la journée
Avoir des leads de mauvaise qualité peut être pire que de ne pas en avoir du tout, car vous finissez par perdre beaucoup de temps à passer des appels téléphoniques à des personnes qui ne peuvent pas acheter chez vous même si elles le souhaitent.
C’est pourquoi la lead generation pré suppose un travail de qualification qui vous aidera à trouver des leads compatibles avec votre offre.
Définir ses cibles de prospects
Générer du trafic, c’est bien, mais si vous attirez le mauvais type de prospects (ceux qui ne conviennent pas et qui n’achèteront jamais ce que vous avez à offrir), tous vos efforts seront vains.
La première étape consiste à identifier votre marché cible – c’est-à-dire le marché de premier niveau que vous souhaitez atteindre avec votre produit ou service – et à réfléchir au modèle d’entreprise qui pourrait vous convenir le mieux.
Définir les résultats que vous voulez atteindre
Cela aura un effet considérable sur le ton général de votre voix et sur vos méthodes de communication.
Êtes-vous une entreprise B2B ciblant d’autres entreprises, ou une entreprise B2C ciblant directement les consommateurs, ou encore une entreprise B2B2C qui traite avec les employés d’une entreprise dans l’espoir de décrocher un jour l’entreprise elle-même ?
Une fois que vous savez quel est votre marché cible, vous pouvez le décomposer en profils de clients, c’est-à-dire en clients idéaux qui correspondent parfaitement à votre entreprise et à vous-même.
Pour ce faire, vous devez examiner votre base de clients existante pour voir qui vous offre les marges bénéficiaires les plus élevées et avec qui vous aimez travailler. Efforcez-vous d’attirer davantage de clients comme ceux-là.
Une fois que vous avez analysé toutes les données disponibles et défini qui est votre public cible, vous devez travailler à développer davantage vos buyer personas.
Découvrez ce qui les fait vraiment vibrer et utilisez ces connaissances pour créer un contenu ciblant votre public idéal.
Définir votre Buyer Persona
Définissez qui sont vos clients parfaits, en utilisant si possible les informations obtenues auprès de vos clients existants.
Créez un buyer persona pour chacun d’entre eux puis travaillez à cibler spécifiquement chaque persona.
Cela vous aidera à vous rapprocher de votre public de plusieurs façons : comprendre ce qui les motive, les pressions et les problèmes auxquels ils sont confrontés et comment vous pouvez les atténuer.
Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et quels sont leurs principaux problèmes et « points de douleur », adressez-vous directement à eux. Évitez de parler de vous et de votre produit. Parlez plutôt de vos clients, de leurs problèmes et de ce que vous pouvez faire pour les aider.
Les acheteurs potentiels ne veulent pas lire 10 pages sur vous, ils veulent savoir comment vous pouvez leur faciliter la vie.
CONSEILS LEAD GENERATION
La clé d’une génération de leads B2B réussie est de planifier, d’expérimenter, d’évaluer puis d’adapter.
Certaines choses fonctionneront mieux que d’autres pour votre entreprise.
Assurez-vous de tester chaque stratégie suffisamment longtemps et de recueillir les données dont vous avez besoin pour décider en toute connaissance de cause si elle vous convient ou non.
Si elle ne fonctionne pas, passez simplement à autre chose et apprenez de vos erreurs.
Mélangez les choses, utilisez différentes tactiques et comblez les lacunes.
Le secret, c’est d’être toujours là où se trouvent vos clients.
Plus votre site internet a de pages de destination, plus vous générez de leads !
À leur tour, plus vous apportez de leads, plus vous obtenez de ventes.
En fait avec plus de 40 pages de destination, vous pouvez obtenir jusqu’à sept fois plus de leads qu’avec une à cinq pages de destination.
Il est temps de demander à votre responsable de site internet de créer plus de pages de destination pour votre entreprise !
Quelles sont les méthodes de lead generation
qui donnent de bons résultats ?
Il existe plusieurs méthodes éprouvées et testées qui donnent de bons résultats pour la plupart des entreprises.
Il s’agit notamment des méthodes suivantes
• Marketing de contenu :
la création d’un contenu de haute qualité adapté à votre public et à ses besoins. Il vous aide à vous établir en tant que leader de marque digne de confiance, en gardant votre nom frais à l’esprit lorsqu’il s’agit de faire un achat.
• Marketing par emailing
entretenir les prospects en établissant une relation avec eux au fil du temps grâce à des courriers électroniques soigneusement planifiés et envoyés au bon moment. Ces courriels doivent offrir des conseils, du nouveau contenu ou d’autres informations et ressources utiles, sans être intrusifs.
• Marketing événementiel :
se retrouver face à face avec des clients potentiels est l’un des moyens les plus efficaces de créer un lien durable. Il est peu probable que vous trouviez l’or du premier coup, alors essayez plusieurs types d’événements différents et examinez-les attentivement, afin de trouver celui qui est le plus efficace pour vous. Si vous n’êtes pas en mesure d’organiser ou de participer à des événements en personne, les webinaires peuvent être un outil tout aussi puissant. Quelle que soit la formule retenue, les participants doivent avoir le sentiment d’avoir bien utilisé leur temps et d’avoir obtenu des informations précieuses.
• Référencement :
ciblage de termes susceptibles d’attirer un trafic pertinent et de haute qualité en provenance des moteurs de recherche, qui sera utile à votre entreprise. Si la concurrence est forte pour les termes génériques plus larges, il existe souvent plusieurs variantes plus longues, appelées termes « long-tail », qui peuvent être prises en compte. Par exemple, si vous cherchez à être trouvé en premier pour le terme « génération de leads », il est peu probable que vous obteniez des résultats. En revanche, si vous créez une page consacrée au « logiciel de génération de leads pour les petites entreprises », vous aurez beaucoup plus de chances d’être classé. La clé est de trouver un créneau dans lequel votre entreprise excelle, puis d’étudier les volumes de recherche et d’évaluer la concurrence avant de choisir ce que vous voulez cibler.
• PPC :
La publicité par paiement au clic consiste à cibler des termes ou des phrases clés dans les moteurs de recherche avec une annonce pertinente, qui n’apparaîtra que si les critères de recherche spécifiés sont remplis. Comme le nom l’indique, vous payez ensuite lorsque quelqu’un clique sur votre annonce. Le PPC est utilisé par un grand nombre d’entreprises – et pour une bonne raison. Les résultats d’une campagne PPC bien mise en place sont presque immédiats. Google estime que les entreprises gagnent en moyenne 2 euros pour chaque dollar dépensé.
• Les médias sociaux :
difficiles à maîtriser, mais puissants quand on y parvient. La lead generation par les médias sociaux consiste à être présent là où se trouvent vos clients et à leur montrer votre côté humain et accessible. L’objectif est d’établir une relation personnelle avec eux, ce qui vous placera au premier rang de leurs préoccupations lorsqu’ils voudront acheter.
Attention: un processus solide de génération de leads ne se concentre pas seulement sur l’acquisition de prospects, mais prend également en considération les stratégies de maturation et de fidélisation des clients. En d’autres termes, il doit s’agir d’une stratégie holistique.
CONSEILS LEAD GENERATION
Il est tout aussi important de suivre les résultats de l’efficacité de la génération de leads hors ligne que ceux de votre activité en ligne. Évaluez les canaux qui ont le mieux fonctionné et affinez ce que vous faites.
Lead Generation : quel est le cycle de vie d’un prospect ?
1. Sensibilisation
2. Considération
3. Intention
4. Achat
5. Rétention
Chaque entreprise aura sa propre réponse à cette question, mais les étapes qu’un prospect doit franchir avant de conclure une vente sont généralement les mêmes :
Une lead B2B doit être identifiée, qualifiée, introduite dans un pipeline de vente, puis faire l’objet d’une action.
Hubspot définit les différentes étapes du cycle de vie des prospects comme suit : Abonné, prospect, prospect qualifié pour le marketing, prospect qualifié pour la vente, opportunité, client et évangéliste. À chaque étape, l’intérêt et la pertinence augmentent. Traditionnellement, le parcours du client était considéré uniquement du point de vue des ventes, mais la gestion moderne de l’entonnoir des ventes est en train de changer et l’accent est désormais mis sur la perspective de l’acheteur.
Sensibilisation: première étape du parcours de l’acheteur et prise de conscience.
C’est le moment où il réalise qu’il y a un problème ou une opportunité. À ce stade, il est probable qu’il se rende en ligne pour obtenir des informations de haut niveau, mais il ne fait aucun effort conscient pour rechercher ou acheter une solution.
Considération – réflexion – l’acheteur commence maintenant à chercher des solutions.
Il passe beaucoup plus de temps à digérer le contenu et à rechercher la meilleure solution, en ligne et hors ligne, mais n’est pas encore prêt à acheter.
Une fois que l’acheteur a effectué ses recherches et qu’il sait tout ce qu’il doit savoir, la prise de décision commence. Il décidera s’il veut acheter, et si oui, auprès de qui. Si une entreprise s’est distinguée jusqu’à présent par son aide constante, en lui fournissant toutes les informations et le contenu dont il a besoin, exactement au moment où il en a besoin, elle sera alors en excellente position et disposera d’un avantage considérable.
Intention
Dans cette phase, vous devez offrir un contenu plus spécifique en échange du fait que les internautes vous laissent leurs coordonnées et deviennent des leads. Il est maintenant essentiel que vous entreteniez ces derniers en leur offrant un contenu qui répond à leurs besoins exacts.
Conversion Achat: Conclure l’affaire
Le bas de l’entonnoir (BOFU ) est la partie la plus étroite de l’entonnoir, constituée de tous les internautes qui ont examiné les options disponibles et sont toujours intéressés par ce que vous avez à offrir. Il ne reste plus qu’à conclure l’affaire…
Une fois que la décision a été prise, vient l’étape de l’après-achat.
Ce n’est pas parce que l’acheteur a versé son argent que votre implication et vos efforts de génération de leads B2B doivent s’arrêter là.
Si l’acheteur a l’impression que vous avez fait tout votre possible pour l’aider, pour le satisfaire et pour résoudre ses problèmes, vous pourriez bénéficier du marketing le plus puissant de tous : les recommandations de bouche à oreille. Les clients satisfaits ont envie de parler de leur expérience à d’autres et sont susceptibles de rester avec vous à l’avenir. La conclusion de la vente ne doit jamais être une fin en soi.
La lead generation demande du temps & ressources
La règle d’un budget marketing idéal de toute entreprise est :
- 5% de son Chiffre d’affaires pour maintenir la notoriété et la visibilité
- 10% de son Chiffre d’affaires pour se développer et gagner des parts de marché. La génération de leads est un des leviers de développement de CA.
Vous devez donc avoir un budget.
Supposons maintenant que vous ayez fait l’exercice ci-dessus et déterminé que votre client idéal est une société de 15 M€ de CA annuel ou plus, possède son équipe R&D et vend à l’international.
Vous pouvez maintenant commencer à réfléchir où vous pourriez trouver une telle société. Puis les contacter de la bonne façon avec les bons moments aux bons endroits…
La règle habituelle de leads generation est qu’il faudra soit du temps, soit de l’argent pour bien faire les choses.
Investir du temps
Si vous décidez d’investir du temps pour obtenir des leads, cela signifie faire de la recherche. Pour l’exemple ci-dessus de la prospection parfaite, vous pouvez commencer par identifier les entreprises votre région. Ensuite, vous pouvez préparer un mail de prospection. Vous pouvez aussi simplement faire du porte-à-porte. Si les ventes en ligne sont votre point fort, vous pouvez identifier les sites web où vos prospects pourraient se rendre, comme le site web de l’association professionnelle, et acheter de l’espace publicitaire ou afficher vos informations sur le site. Une autre option consiste à devenir membre d’organisations où vos prospects peuvent être trouvés. Cela vous donne l’occasion de rencontrer et d’accueillir des prospects dans un cadre informel. Faites attention à ne pas être trop insistant, sinon votre tactique se retournera contre vous.
Investir de l’argent
Si vous préférez investir de l’argent pour trouver des Leads, vous pouvez acheter des listes de contacts existantes. Veillez à travailler avec une agence spécialiste en génération de Marketing Qualified Leads, et pas en communication digitale. En com digitale on vous donnera des « impressions », des « clics » , et vous allez gaspiller votre argent.
Vous pouvez également essayer d’acheter des leads directement à la source, par exemple un magazine que vos prospects sont susceptibles de lire. Enfin, vous pouvez acheter de l’espace publicitaire dans ces magazines pour que vos prospects viennent vous voir.
Chaque étape du parcours de lead generation nécessite un contenu spécifique, hautement adapté et conçu pour les amener plus loin sur le chemin de la vente.
Quand prendre une Agence de Lead generation ?
Le mieux est donc de les consulter.
1/ des frais d’installation entre 200 à 3 000 euros.
2/ Puis des frais de maintenance ou de session (1/2 journée) entre 200 et 600€.
Bien sûr pour une agence le temps de démarrage est le moins rentable car il faut affiner sa compréhension. Du coup vous pouvez toujours essayer de négocier à la baisse si vous assurez de faire des affaires sur le long terme avec cette agence.
Y a-t-il des inconvénients à rechercher des prospects avec une agence ?
Non au contraire si ce sont des spécialistes de lead generation.
En revanche la génération de prospects est proposée par différentes entreprises, dont des agences qui ont adopté une mono pratique.
Genre: tout sur LinkedIn ou tout par mailing
Il n’y a pas une stratégie qui fera tout et de fait la seule stratégie de génération de leads qui donne des résultats c’est est la stratégie multi canal.
Une agence de lead generation comme Millennium Digital fournit une génération de leads qualifiés à votre entreprise.
Vous aurez donc les prospects dont vous avez besoin pour acquérir de nouveaux clients.
Ce temps gagné sur la génération de futurs clients vous permet de consacrer votre temps à d’autres tâches, comme le développement de produits ou l’assurance qualité.
Et tandis que vous améliorez l’opérationnel de votre entreprise, vous pouvez aussi voir doubler le nombre de vos nouveaux clients , en concluant les ventes avec les clients potentiels fournis par de telles agences de génération de prospects.
Nous savons tous que l’expansion des entreprises est directement liée à cette recherche de nouveaux clients d’abord, puis à leur satisfaction, et le temps libre gagné pour réaffecter du temps à ces activités est ce qui rend la génération de pistes si puissante.
Imaginez que vous commencez le lundi matin avec 10 demandes de vente en attente dans votre boîte de réception. Existe-t-il une façon plus productive de commencer la semaine de travail, en relation avec l’expansion d’une entreprise ? Probablement pas.
La génération de leads n’est pas une nouvelle forme d’acquisition d’une entreprise, mais les tendances commerciales et les nécessités de temps ont trouvé un meilleur moyen d’obtenir de nouveaux clients.
Le temps ou restait assis à une table de salon professionnel pendant des heures avec un présentoir dans l’espoir que les consommateurs ciblés remplissent un formulaire est loin..
Avec le lead generation en marketing digital, vous pouvez faire générer des leads en utilisant la dernière technologie disponible, tout en concentrant votre temps sur des sujets qui sont votre coeur de métier.
Trouver des prospects prend de toutes les façons beaucoup de temps. La confier la leads generation à des spécialistes permet de gagner un temps considérable, tout en accroissant le potentiel de ventes.
25% des leads se transforment en ventes
Toutes les personnes qui franchissent votre seuil de porte n’ont pas forcément envie d’acheter auprès de votre entreprise. Certains leads sont des concurrents qui essaient de vous faire perdre de l’argent ou même des trolls qui ne cherchent qu’à se moquer.
