La génération de leads B2B peut s’avérer être une tâche fastidieuse.
Si vous êtes à la recherche de stratégies de génération de leads B2B, vous comprenez déjà.
Selon Hubspot, la génération de leads est un problème majeur pour plus de 60 % des pentreprises B2B.
L’abondance d’informations et la concurrence accrue font qu’il est très difficile pour une marque d’engager, d’atteindre et de suivre des clients potentiels.
Par conséquent, de nombreuses marques ont du mal non seulement à survivre, mais aussi à réussir dans la jungle.
La génération de leads B2B n’est pas une promenade de santé.
En b2b lead generation vous êtes confronté à des tonnes de mythes tels que :
(i) des informations contradictoires sur les moyens efficaces de générer des leads qualifiés B2B
(ii) des études de cas exagérées de marques géantes qui pourraient faire exploser leurs ventes en tweetant une photo de leur équipe en train de déjeuner.
Selon HubSpot, 60 % des spécialistes du marketing font de la génération de leads B2B leur principale priorité.
Cela signifie qu’ils ont compris les principes de base et qu’ils souhaitent maintenant passer à la vitesse supérieure en matière de tactique de génération de leads pour leur marque. Le secret consiste à maintenir un pipeline de vente rempli du bon type de prospects.
Une chose est claire : vous avez besoin de leads pour stimuler la croissance.
Plus de prospects B2B = plus de ventes.
Êtes-vous prêt à réorganiser la stratégie de génération de leads de votre marque en 2024, mais ne savez pas par où commencer ?
Commençons par poser des bases solides. Nous verrons ensuite pourquoi votre marque doit générer des leads et comment qualifier vos leads commerciaux. Dans ce billet, vous découvrirez les meilleures tactiques de génération de leads B2B, quelle que soit la taille de votre marque.
Source: Kiwop
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
La génération de leads B2B ou « b2b lead generation », est le processus d’obtention de nouveaux prospects pour une marque qui vend et commercialise à d’autres entreprises.
Il s’agit d’une étape initiale importante dans un entonnoir de vente, un processus de vente ou une stratégie de marketing.
La génération de leads consiste à collecter les informations d’un prospect, telles que son adresse électronique, le nom de son entreprise et sa fonction, et à utiliser ces informations pour le cibler au moyen de campagnes publicitaires ou d’argumentaires de vente personnalisés.
La génération de leads B2B est différente de la génération de leads B2C, où les services et les produits sont vendus directement aux clients. En outre, les marques B2C et B2B utilisent des approches distinctes pour générer des leads, d’où l’importance d’abandonner les tactiques B2C si vous voulez réussir à atteindre et à attirer des clients B2B.
Il ne s’agit pas seulement de savoir d’où viennent les pistes de vente, le processus de maturation est également différent entre le B2C et le B2B, c’est pourquoi les spécialistes du marketing de marque doivent partir sur de bonnes bases.
Pour en savoir plus sur la b2b lead generation, lisez notre Guide en 8 étapes
Types de leads B2B
Les leads B2B sont des organisations, des personnes ou des entreprises susceptibles de devenir des clients pour des services ou des produits B2B (business-to-business).
Contrairement aux ventes d’entreprise à client (B2C), ces leads proviennent généralement d’autres entreprises plutôt que de particuliers.
Les leads B2B ne sont pas plus difficiles à trouver que les leads B2C, mais ils peuvent être difficiles à convertir et à qualifier. Alors que les leads de vente B2C sont des personnes, les leads B2B sont quelque peu uniques.
La plupart des stratégies conventionnelles de génération de leads B2B n’aboutissent qu’à des emails de contact généraux, et soyons réalistes, personne ne répond à un email envoyé par l’intermédiaire de l’adresse info@company.com.
Marketing Qualified Leads
Les leads qualifiés en marketing sont des leads potentiels sélectionnés par votre équipe marketing comme étant susceptibles d’acheter un service ou un produit sur la base de critères cibles majeurs.
Ils ne sont généralement pas encore prêts à acheter, mais ont manifesté de l’intérêt pour votre marque. Ils se sont peut-être abonnés à votre site ou ont téléchargé votre e-book.
Les leads qualifiés par le marketing (MQL) sont des leads passifs que vous devez faire passer dans votre entonnoir de vente pour les faire mûrir afin de déterminer s’ils sont prêts pour votre représentant commercial.
Sales qualified leads
Un lead qualifié pour la vente B2B est un lead entrant qui s’est engagé directement avec votre marque et vos représentants commerciaux d’une manière ou d’une autre.
Ils peuvent avoir demandé une démo, envoyé un email ou contacté votre équipe de vente en montrant un intérêt pour un service ou un produit spécifique.
Ces leads sont importants pour la génération de leads B2B et vous devez en assurer le suivi. Tout lead qui contacte votre marque avant que vous ne lui tendiez la main doit être accéléré via votre entonnoir de vente. Traitez vos leads qualifiés pour la vente comme une priorité et vos statistiques de vente monteront en flèche.
Process de B2B lead generation
Bien que chaque tactique de génération de leads apparaisse différente en fonction de la marque, voici à quoi ressemble le processus de génération de leads du début à la fin :
Étape 1 : Trouver des leads B2B
L’étape initiale de la plupart des tactiques de génération de leads B2B consiste à identifier les coordonnées de clients potentiels. Les coordonnées sont normalement obtenues en interne, achetées dans une base de données de prospects (ce qui n’est pas recommandé) ou générées par une entreprise tierce spécialisée dans la génération de leads.
Étape 2 : Contacter les leads
Avec une liste de leads qualifiés qui satisfont à toutes les exigences de votre système de scoring, les représentants les contactent via la prospection à froid (emails ou appels à froid), les réseaux sociaux, d’autres stratégies conventionnelles, ou en répondant à des demandes de renseignements.
Étape 3 : Prospecter et qualifier des leads de haute qualité
Tout en interagissant avec les leads, votre commercial évaluera la probabilité d’achat de vos leads. Pour ce faire, il évaluera les étapes du cycle d’achat des leads.
Étape 4 : Conclure la vente avec les leads
Après avoir rencontré plusieurs fournisseurs, le client potentiel vous choisit et l’affaire est définitivement conclue. Ils seront maintenant transférés à votre gestionnaire de la réussite des clients pour l’onboarding. Wow !
Quels sont les avantages d’une bonne stratégie de génération des leads B2B ?
La génération de leads B2B est cruciale pour les équipes de marketing et de vente, ainsi que pour la marque à la base. Sans générer des leads, vos marques n’auront pas de conversions, pas de clients, et pas plus d’affaires.
Se concentrer sur un plan de génération de leads solide peut aider votre marque :
– Offrir des conseils sur la création de contenu et le marketing.
– Renforcer la visibilité et la notoriété de la marque
– Offrir des informations de contact actualisées et précises aux leads.
– Augmenter les taux de conversion
– Optimiser vos processus de vente
– Générer des revenus plus élevés
– Identifier les clients idéaux
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Les tactiques de génération des leads B2B 2023.
Le moyen le plus efficace de générer plus de ventes est de personnaliser votre plan de génération de leads B2B en fonction de vos buyers personas cibles, de votre produit et de votre secteur d’activité.
C’est précisément la raison pour laquelle fournir seulement une ou deux tactiques de génération des leads B2B ne serait pas suffisant.
Ces 25 tactiques sont conçues pour encourager l’innovation et vous aider à découvrir de nouvelles voies pour stimuler la croissance des ventes.
1) Effectuez un test A/B
Vous n’êtes pas obligé d’obtenir une prospection et un marketing parfaits du premier coup. La plupart des marques ne le font pas. C’est là que les tests A/B entrent en jeu. Expérimentez différentes couleurs, différents messages et différents formats sur vos supports marketing et vos pages web pour voir ce qui génère le plus d’intérêt.
La modification de l’image de la page d’atterrissage améliorera-t-elle les conversions ?
La refonte de la page d’accueil fera-t-elle la différence ?
L’exécution d’un test A/B est le seul moyen de le savoir.
Par exemple, en 2007, l’exécution d’un test A/B a fait grimper en flèche les dons de la campagne Obama de 18,6 % en modifiant simplement le bouton « S’inscrire maintenant » en « En savoir plus ». Suivez les données, ce sont les petites modifications qui font la différence.
2. créez du contenu utile pour des leads B2B
L’une des stratégies de génération de leads les plus efficaces consiste à créer régulièrement de nouveaux contenus.
Ce contenu peut ensuite être consulté sur vos plateformes pendant des années. Pensez aux livres électroniques, aux guides pratiques, aux livres blancs, aux articles de blog et aux FAQ. En répondant aux questions les plus courantes et en positionnant votre entreprise comme un leader d’opinion, vous attirerez de nouveaux clients de nombreuses façons.
Tout d’abord, votre site internet sera plus facile à parcourir et à découvrir. Les prospects peuvent trouver votre contenu grâce aux moteurs de recherche et, lorsqu’ils arrivent sur votre site, ils ont plus de raisons d’y rester. Un contenu plus utile signifie que vous avez du matériau à utiliser pour la prospection et la publicité.
Qu’il s’agisse de fournir du contenu à accès restreint ou de diffuser des annonces sur les réseaux sociaux, il est difficile d’attirer votre public sans un contenu de qualité.
Mais lorsqu’elle est réalisée correctement, la création de contenu utile est très efficace pour attirer des leads qualifiés. En moyenne, la création d’un contenu de premier ordre génère trois fois plus de prospects par rapport aux tactiques de marketing classiques (comme le démarchage téléphonique), et elle est 62 % plus abordable que les autres tactiques.
Par exemple, Klaus, une plateforme d’assurance du service client crée des e-books complets qui aident les managers à mettre en place des programmes d’assurance qualité. Leurs excellentes pages d’atterrissage permettent de recueillir les coordonnées des personnes à contacter avant de télécharger l’e-book.
3. adoptez le côté scientifique de la diffusion sociale
La preuve sociale est un élément important de la plupart des tactiques de génération de leads B2B. Comme de plus en plus de marques s’installent dans l’espace de social selling, la génération leads B2B s’étend désormais aux connexions B2B qui sont disponibles sur diverses plateformes.
Parce que les acheteurs peuvent avoir des doutes sur les affirmations concernant votre service/produit, ils chercheront des témoignages pour prendre une décision d’achat plus éclairée.
Plus vous pouvez recueillir de preuves sociales sur votre site internet, plus il est facile d’établir la confiance et de faire grimper les ventes en flèche.
Par exemple, je suppose que vous interagissez déjà et que vous publiez régulièrement sur LinkedIn (et si ce n’est pas le cas, vous devez le faire car 55 % des décideurs utilisent LinkedIn pour évaluer d’autres marques).
4. recueillez les avis des buyers personas
Quelle que soit l’honnêteté de votre équipe marketing, les acheteurs potentiels croiront toujours ce que disent les autres acheteurs avant de faire confiance à votre marque. La génération des leads B2B dépend toujours de la recherche de personnes influentes, et ces personnes lisent les avis des clients. 95 % des consommateurs déclarent lire les avis avant de prendre une décision d’achat, et 94 % des clients disent avoir évité des marques en raison d’avis négatifs.
Puisque les avis sur Internet ont un si grand impact sur l’engagement des leads, vous devez vous assurer qu’ils sont présents en premier lieu. De nos jours, l’absence d’évaluations peut être aussi préjudiciable que des évaluations négatives. Faites en sorte que la sollicitation d’avis, de témoignages et de retours d’information fasse partie intégrante de votre processus de vente.
Si vous avez entretenu une relation à long terme avec un client, celui-ci sera normalement plus que ravi de vous donner un témoignage. Recueillez ces commentaires élogieux et présentez-les sur vos supports marketing pour attirer de nouveaux clients.
5. utilisez des outils gratuits pour générer des leads B2B
- Ubersuggest fournit des rapports gratuits sur le référencement.
- Ahrefs offre une suite complète d’analyse SEO
- Crazy Egg propose un outil gratuit de cartographie thermique.
- Hubspot propose un CRM gratuit.
En B2B tech et SaaS, l’une des tactiques de génération de leads B2B les plus efficaces que j’ai exploitées est un outil gratuit.
La mise à disposition d’un outil offert gratuitement fonctionne parfaitement pour la génération des leads B2B, car :
-Il aide vos leads à « essayer avant d’acheter »
-Il vous offre une bonne offre d’opt-in qui attire des leads qualifiés dans votre entonnoir de vente.
6. optimisez vos CTA
Un appel à l’action est un élément interactif de votre site qui incite les navigateurs à effectuer une action particulière. Il peut prendre la forme d’un texte, d’un bouton ou d’un formulaire.
Un call-to-action est crucial pour générer des prospects commerciaux B2B et les convertir en clients. En d’autres termes, les navigateurs qui ont des CTA montrent leur intérêt pour votre marque.
Pour les sites WordPress, il suffit d’utiliser un shortcode pour placer un CTA. Cependant, vous devez prêter attention aux aspects suivants pour obtenir les meilleurs résultats :
– Faites en sorte que votre CTA soit unique. Accordez plus d’attention au design de votre CTA pour qu’il se démarque. Utilisez des couleurs qui contrastent avec l’arrière-plan, choisissez la taille appropriée et utilisez des formes qui les font paraître intraitables.
– Suscitez l’urgence. Accompagnez votre CTA de textes bien rédigés qui encouragent les internautes à passer à l’action. Une excellente stratégie consiste à incorporer des expressions sensibles au temps ou au compte à rebours, telles que « limité ».
– Placez-les stratégiquement. Placez les CTA à des endroits faciles à remarquer, comme au centre des landing pages. Ne placez pas les CTA à proximité de distractions susceptibles de détourner l’attention du navigateur.
– Offrez une proposition de valeur unique et directe. Les annonces CTA convaincantes doivent présenter les avantages de vos services ou de vos produits afin de convaincre les visiteurs. Pour éviter toute confusion inutile, concentrez-vous sur une proposition de valeur pour chaque CTA.
7. Créer et promouvoir davantage d’études de cas sur Internet
Les clients du secteur B2B sont prudents et analytiques lorsqu’ils prennent une décision d’achat. Pour susciter leur intérêt, montrez-vous crédible en devenant un expert dans votre secteur.
Le marketing de contenu est un excellent moyen d’asseoir votre crédibilité. Pour mettre en valeur votre expertise, créez du contenu précieux et informatif, comme des recherches originales ou des études de cas.
La création d’études de cas nécessite des connaissances approfondies, ce qui témoigne de vos prouesses dans le domaine. En outre, ce type de contenu informatif suscite davantage d’engagement, ce qui améliore la notoriété de votre marque.
Par ailleurs, d’autres sites peuvent faire référence à vos articles et les reprendre s’ils les jugent instructifs. Cela permet de créer des liens retour, d’améliorer le classement et l’autorité de votre site dans les pages de résultats des moteurs de recherche.
8. Restez au top de Google pour générer des leads B2B sur Internet
Votre site apparaît-il sur la première page de Google ? Plus de 90 % des prospects ne vont pas au-delà de la première page des résultats des moteurs de recherche.
Un mot-clé à longue traîne est une expression de trois mots ou plus qui exprime une intention particulière de l’utilisateur. Bien que ces mots-clés aient un faible volume de recherche, ceux qui les utilisent ont plus de chances de convertir.
Avec les mots-clés à longue traîne, vous pouvez vous concentrer sur les leads ayant une forte intention d’achat. En outre, ces mots clés ne sont pas concurrentiels, ce qui est parfait pour l’optimisation des moteurs de recherche.
Pour découvrir les termes de recherche à longue traîne, utilisez des outils de recherche SEO tels que Ahrefs ou Semrush.
9. Utilisez des vidéos pour générer plus de leads B2B sur Internet
Si vous n’exploitez pas les vidéos dans vos campagnes de génération de leads B2B, voici deux excellentes raisons pour lesquelles vous devriez le faire :
a). 90 % des spécialistes du marketing s’accordent à dire que la vidéo est l’un des meilleurs moyens de réutiliser le contenu B2B.
b). YouTube est le deuxième moteur de recherche sur le web.
Les vidéos ont un grand engagement que le texte et les images, ce qui est idéal pour votre campagne de génération des prospects. Pour augmenter l’engagement, faites en sorte que votre vidéo soit simple et courte afin que votre public cible reçoive d’abord les détails.
10. Créez des campagnes de reciblage pour générer des leads B2B
Les nouveaux visiteurs d’un site n’achètent presque jamais lors de leur première visite. Ils parcourent normalement plusieurs sites et passent au peigne fin des tonnes d’articles pour guider leurs décisions d’achat. Les études montrent que seuls 2 % des acheteurs effectuent un achat lors de leur première visite. Le reciblage vise à ramener les 98 % et à leur donner un coup de pouce pour qu’ils s’intéressent à votre marque B2B.
Le reciblage est encore sous-utilisé par les marketeurs, mais il est pourtant essentiel. Ainsi, si vous n’avez pas exploité le reciblage de votre site, vous pourriez envisager de montrer des publicités aux prospects qui ont visité votre site initialement, mais qui l’ont quitté sans prendre de mesures.
Ressources supplémentaires Lead Generation
- Comment utiliser la phase de considération pour encourager les prospects à descendre dans l’entonnoir.
- Le guide définitif du développement des ventes
- Générer des leads sur les réseaux sociaux
- Inbound Marketing: capturer son public avec la phase d’attention
- Guide complet de la génération de leads en B2B
- Les 7 étapes pour réussir sa stratégie Inbound Marketing et son Marketing Funnel en B2B
- Meilleures pratiques en matière de génération de leads : 50 conseils clés pour les sites internet
