Bien qu’il soit facile de penser à la génération Z en tant qu’adolescents, les membres les plus âgés de cette génération entrent maintenant dans la mi-vingtaine. Cela signifie que de plus en plus de membres de la génération Z deviennent indépendants, gagnent un revenu et accèdent à des postes où ils influencent les décisions d’achat de leur entreprise. La génération Z est une génération composée d’environ 25 millions de personnes aux États-Unis qui sont nées entre 1997 environ et le début des années 2010. Ils sont connus pour être férus de technologie, socialement conscients et difficiles à vendre. À mesure qu’ils deviennent adultes, les entreprises doivent réfléchir à la manière de les satisfaire en tant que clients et employés.

Dans le même temps, les Millennials plus âgés entrent dans la quarantaine et accèdent à des postes de direction de plus haut niveau. En 2019, ce groupe représentait 59% des acheteurs B2B et 30% des décideurs finaux. Les vendeurs B2B doivent être prêts à faire appel à la fois aux managers de la génération Y et à leurs jeunes employés de la génération Z. Il devient également de plus en plus important que les managers de la génération Y comprennent leurs nouveaux employés de la génération Z pour établir des relations de travail efficaces.

Aucune génération n’est un monolithe, mais la génération Z a des préférences distinctes en ce qui concerne les entreprises qu’elle soutient. La génération Z est idéaliste et axée sur les valeurs, elle souhaite donc travailler avec des entreprises éthiques et alignées sur ses valeurs. Dans le même temps, ce groupe a grandi pendant la crise financière de la Grande Récession et est entré dans l’âge adulte alors que la pandémie créait encore plus d’incertitude. En réponse à cela, la génération Z aspire également à la stabilité. Cela leur donne un ensemble de valeurs pragmatiques ainsi qu’un intérêt pour des emplois stables avec des avantages. Comprendre tous les différents aspects de la génération Z peut aider les entreprises à mettre à jour leurs stratégies de marketing B2B pour attirer cette nouvelle génération d’acheteurs.

Pourquoi nous devons comprendre la génération Z

Au fur et à mesure que la génération Z deviendra une plus grande partie de la main-d’œuvre, leurs préférences et comportements d’achat deviendront un facteur essentiel du marketing B2B. Les membres de la génération Z sont les premiers véritables natifs du numérique, ce qui signifie qu’ils dépendent fortement d’Internet pour la plupart de leurs activités, y compris les achats et la connexion avec les gens. Vendre à cette génération est très différent de vendre aux plus anciens, donc comprendre comment la génération Z pense vous aidera à vous connecter avec succès avec vos nouveaux acheteurs B2B.

Très intelligent

Le marketing auprès de la génération Z peut être difficile car le groupe est très conscient et sceptique des tentatives de leur vendre quelque chose. Ils sont également conscients des problèmes sociaux, politiques et économiques et se soucient de la façon dont leurs achats reflètent leurs valeurs dans ces domaines. Leur accès constant aux smartphones signifie qu’un modèle publicitaire standard ne fonctionne pas avec eux, et 51 % du groupe utilisent un logiciel de blocage des publicités, de sorte qu’ils peuvent même ne pas voir vos publicités payantes traditionnelles. Ils ont un accès facile aux informations en ligne, ils n’apprécient donc pas les informations objectives d’un vendeur.

Influent

La génération Z influence déjà environ 93 % des achats des ménages , et à mesure que la génération mûrit, cette influence se transfère aux achats B2B. Ils représentent actuellement environ un quart des travailleurs , et ce pourcentage ne fera que croître dans les années à venir. De nombreuses entreprises transfèrent leurs responsabilités d’achat à des comités plutôt qu’à des acheteurs individuels. Cela augmente les chances que les employés juniors, comme ceux de la génération Z, soient impliqués dans les décisions d’achat B2B. Bien qu’il reste encore du temps avant que les membres de la génération Z ne deviennent des managers dans de grandes entreprises, ils ont aujourd’hui une influence sur les décisions d’achat des entreprises.

Axé sur le bouche à oreille

Parce qu’ils n’aiment pas être vendus, la génération Z a tendance à mieux répondre aux recommandations des pairs et aux stratégies comme le marketing d’influence. Le marketing d’influence a été populaire sur le marché B2C, mais les vendeurs B2B devront l’adopter et la génération Z se déplacera vers des rôles décisionnels. Les avis d’utilisateurs authentiques et le contenu comme les études de cas peuvent également plaire à la génération Z. Ils aiment voir comment le produit ou le service pourrait fonctionner pour eux et prendre leur propre décision, plutôt que d’entendre un argumentaire de vente.

Technophile

En tant que première génération véritablement native du numérique, la génération Z s’attend à ce que ses expériences en ligne soient fluides et pratiques. Ils passent environ trois heures par jour sur les réseaux sociaux et cinq heures sur leur smartphone. La technologie fait naturellement partie de la vie de la génération Z, votre plateforme de vente doit donc fonctionner avec cela. Se connecter avec la génération Z signifie s’assurer que votre site Web et d’autres points de contact numériques sont parfaitement intégrés. Cela peut signifier passer à une expérience plus B2C, où vos clients viennent à vous selon leurs conditions. La génération Z a également tendance à aimer utiliser la technologie pour faciliter les relations personnelles. Par exemple, de nombreux Gen Zers préfèrent les appels vidéo aux appels téléphoniques traditionnels.

Gen Z en tant qu’acheteurs B2B

Les préférences générationnelles et les changements dans l’économie au sens large influencent le comportement de la génération Z lors d’achats B2B.

Un nombre croissant de travailleurs indépendants et de propriétaires de petites entreprises

La moitié des travailleurs de la génération Z ont effectué un travail indépendant, ce qui représente le pourcentage le plus élevé de toutes les générations. Cela signifie que si certains acheteurs de la génération Z sont traditionnellement employés dans de grandes entreprises, beaucoup sont des indépendants, des propriétaires de petites entreprises ou des travailleurs à la demande. Les vendeurs B2B intelligents réfléchiront à la manière de faire appel à ces travailleurs indépendants et flexibles. Dans une petite entreprise, le budget sera généralement plus serré, mais vous n’aurez également besoin de vous connecter qu’à un seul décideur.

Ce que la génération Z recherche chez les partenaires commerciaux

La génération Z se soucie profondément des valeurs et de la culture d’entreprise des entreprises avec lesquelles elle travaille. Dans une enquête, 93 % des répondants de la génération Z ont déclaré que l’impact d’une entreprise sur la société est un facteur déterminant dans la décision d’y travailler. La diversité et la responsabilité environnementale sont particulièrement importantes. Dans le même temps, la génération Z peut facilement voir à travers les tentatives de mettre en évidence ces domaines uniquement à des fins de marketing. Pour entrer en contact avec des partenaires commerciaux de la génération Z, vous devrez sincèrement défendre certaines valeurs.

Les services et produits personnalisés sont également importants pour la génération Z. Ce groupe est habitué à des expériences de service client adaptées à leurs besoins et valeurs individuels, et ils attendent la même chose de leurs achats professionnels. Notamment, la génération Z soucieuse des coûts est prête à payer plus pour la personnalisation. La génération Z est également intéressée par une plate-forme ou des produits par abonnement qui ne nécessitent pas de posséder le produit pour l’utiliser. Cela englobe les abonnements à des services de streaming sans engagement, comme Hulu ou Spotify, et des services de vélo en libre-service, comme Lime, qui permettent aux utilisateurs d’accéder au vélo pour se rendre d’un endroit à un autre sans le posséder ni même vraiment le louer. Si votre produit ou service peut passer à ce modèle, la commodité pourrait plaire aux clients de la génération Z.

L’essor de la Gig Economy

La génération Z a grandi avec la montée de l’économie des concerts, dans laquelle les travailleurs trouvent un travail à court terme, flexible ou indépendant via une application ou une plateforme en ligne. De nombreux membres de la génération Z sont des travailleurs de concert. Cela signifie que rester pertinent peut signifier ajuster votre produit ou service B2B en fonction de cette cohorte croissante. Les travailleurs à la tâche ne sont peut-être pas aussi faciles à contacter que les employés d’entreprises établies, mais les vendeurs B2B doivent les prendre en compte car ils deviennent une plus grande partie du lieu de travail. Certaines entreprises, comme les services de préparation des déclarations de revenus, ont une valeur claire pour les travailleurs à la demande . Cependant, il est également possible de faire tourner certaines fonctionnalités pour plaire à ce groupe. Par exemple, offrir un service client en direct 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 peut être essentiel pour les clients potentiels qui privilégient la flexibilité dans leurs horaires ou qui ont d’autres engagements pendant les heures de travail normales.

Industries qui intéressent la génération Z

Alors que la génération Z s’intéresse à la flexibilité et à l’innovation, le groupe a grandi pendant la Grande Récession et recherche maintenant la stabilité financière. Cela signifie que bien que de nombreux jeunes adultes créent des entreprises ou deviennent des indépendants, d’autres recherchent une entreprise établie pour travailler à long terme.

Technologie

Pour une génération élevée avec des smartphones et des médias sociaux omniprésents, l’intérêt pour les carrières technologiques n’est pas surprenant. Lorsqu’on leur demande, les Gen Zers mentionnent systématiquement Apple, Microsoft et Google comme des entreprises pour lesquelles ils espèrent travailler . Les entreprises technologiques donnent la priorité à l’innovation tout en étant des entreprises stables et bien établies.

Énergie

La génération Z a tendance à être préoccupée par le changement climatique et l’éthique des entreprises, elle est donc sceptique à l’égard des industries énergétiques traditionnelles comme le pétrole et le gaz et il est peu probable qu’elle occupe ces emplois. Ils sont intéressés par les carrières dans les énergies renouvelables, 66 % d’entre eux déclarant qu’ils seraient intéressés par ce travail.

Soins de santé

La génération Z s’intéresse aux soins de santé, avec environ 37 % du groupe susceptible de travailler dans le domaine après avoir obtenu son diplôme. Une étude Indeed des clics sur les offres d’emploi montre que la génération Z s’intéresse particulièrement à la dentisterie et à l’anesthésiologie. Ces postes nécessitent de nombreuses années d’études supérieures, ce qui montre que la génération Z est tournée vers l’avenir pour planifier son avenir. Il est peu probable que ces emplois spécifiques, et les soins de santé en général, soient remplacés par l’automatisation, ce qui en fait un choix judicieux à long terme.

Champs en pénurie

Cette génération a un intérêt pratique et pragmatique pour les métiers qui ont un besoin urgent d’employés, comme les assistantes maternelles, qu’il s’agisse ou non de leurs carrières préférées à long terme. Comme ils craignent de s’endetter, ils s’intéressent au type de travail qu’ils peuvent obtenir sans diplôme universitaire.

Comment faire appel à la génération Z

Pour rester modernes, les entreprises doivent attirer les nouveaux adultes de la génération Z à la fois comme lieu de travail et comme lieu d’achat. Les membres de la génération Z ont tendance à avoir des exigences similaires pour un employeur et un lieu de magasinage, de sorte que ces facteurs s’appliqueront aux deux.

Éthique

La génération Z se soucie de l’éthique d’entreprise des entreprises auprès desquelles elle achète et travaille. Cela s’applique à tous les composants de votre entreprise, de l’approvisionnement durable en matériaux à la garantie de la diversité dans votre recrutement et votre gestion. Les membres de la génération Z refusent généralement d’acheter auprès d’une entreprise impliquée dans un scandale. Ils privilégient également l’honnêteté et la transparence. Assurez-vous que le contenu que vous produisez montre comment votre entreprise accorde la priorité à l’éthique. Passez en revue vos pratiques d’embauche pour vous assurer que vous recrutez un bassin diversifié de candidats, et examinez également la rétention et la promotion.

Empathie

La génération Z se soucie des problèmes sociaux et souhaite que cela se reflète dans les entreprises avec lesquelles elle travaille. Ils se soucient également des relations personnelles. Lorsque vous vendez à la génération Z, concentrez-vous sur la publicité de bouche à oreille et envisagez de travailler avec de petits influenceurs . Les micro et nano influenceurs, avec entre 1 000 et 50 000 abonnés, peuvent être un moyen extrêmement efficace de se connecter avec les clients de la génération Z s’ils se trouvent dans le créneau pertinent. Ces influenceurs établissent une relation avec leurs abonnés, qui sont alors plus susceptibles de faire confiance à leurs recommandations. En général, adopter davantage de tactiques de marketing de style B2C est efficace avec les acheteurs de la génération Z.

Environnement de travail positif

Pour la génération Z, un bon environnement de travail comprend à la fois des avantages pratiques tels que la couverture des soins de santé et des opportunités de mentorat, ainsi qu’un alignement idéal avec leurs valeurs. Ce groupe a un mélange d’idéalisme et de pragmatisme, vous voudrez donc créer un environnement de travail qui plaise aux deux. La génération Z se soucie à la fois des ambitions de carrière et de l’équilibre travail-vie personnelle. Votre entreprise doit donc prendre des mesures pour soutenir l’apprentissage et la croissance de carrière tout en permettant à vos employés de prendre régulièrement des congés.

Mission de marque forte

Pour attirer la génération Z, votre entreprise doit représenter quelqu’un de plus que le produit ou le service que vous vendez. Cela ne signifie pas que vous devez adopter une position partisane sur les problèmes, mais vous devez définir et communiquer clairement les valeurs de votre marque et comment votre travail contribue à soutenir ces valeurs. La sincérité est également essentielle ici, alors assurez-vous que les valeurs que vous défendez sont vraiment importantes pour votre entreprise. Si vos employés ou clients de la génération Z ont le sentiment que la mission de votre marque correspond à leurs valeurs, ils deviendront de fidèles défenseurs de votre marque.

Comment Millennium Digital peut vous aider à atteindre les membres de la génération Z

La connexion avec la génération Z peut sembler écrasante car le groupe résiste à tant de stratégies de marketing traditionnelles. Cependant, à mesure que les générations plus âgées prennent leur retraite et que la génération Z devient un pourcentage plus important de la main-d’œuvre, la compréhension de leurs besoins et de leurs préférences devient essentielle pour les entreprises prospères. La génération Z accorde une grande importance à l’éthique, à l’authenticité et à la culture d’entreprise. Ce sont des idéalistes qui veulent rendre le monde meilleur. Ils apprécient également la stabilité et les solutions pratiques.

‍Travailler avec un expert en marketing digital peut vous aider à adapter vos stratégies de marketing et de vente pour vous connecter avec la génération Z dans les espaces B2B et B2C. Steel Croissant peut vous aider à concevoir une stratégie globale et à planifier les petites étapes à suivre pour attirer les jeunes acheteurs.

Chez Millennium Digital, nous voulons renforcer votre entreprise en rendant le marketing plus accessible. Nous aidons les marques à découvrir qui elles sont et où elles veulent aller. Ensuite, nous les aidons à y arriver. Avez-vous un projet à l’esprit? Contactez-nous dès aujourd’hui pour voir comment nous pouvons faire passer votre marketing au niveau supérieur.