Points clés :
Cependant, la rentabilité n’est possible que lorsque les bons clients achètent vos produits et services. C’est loin d’être impossible, mais l’acquisition de clients et de prospects est un processus qui doit être pris au sérieux.
Pour élargir votre base de clients, vous devez disposer d’une solide stratégie de génération de leads. On pourrait penser que le lien entre les leads et les revenus signifierait que la plupart des entreprises ont trouvé les meilleurs moyens de collecter des données sur les prospects. Malheureusement, vous auriez tort.
En réalité, la conception de la véritable stratégie de génération de leads reste un défi, puisque
42 % des 845 entreprises ont admis avoir des difficultés à planifier une tactique pour générer des leads,
selon une enquête de l‘Information Technology Services Marketing Association et du Rain Group.
Avoir une stratégie de génération de leads est aussi simple que de demander
le quoi, le qui, le où, le quand et le pourquoi
des processus de vente et de marketing.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Générer plus de leads, dans le contexte du marketing digital, fait référence à l’ensemble des stratégies et des actions mises en œuvre pour augmenter le nombre de prospects ou de contacts qualifiés pour une entreprise.
Cela implique d’attirer un public ciblé et de les inciter à s’intéresser à vos produits ou services, augmentant ainsi les chances de conversion en clients.
En suivant ces stratégies, vous pouvez transformer vos clients actuels en une excellente source de leads de vente :
en ligne dans votre routine de recherche de leads de vente. Le réseautage est un moyen efficace d’atteindre de nouvelles personnes et d’établir des relations avec des personnes que vous avez rencontrées dans le passé. Il vous permet également d’engager le dialogue avec vos prospects en face à face.
Le réseautage demande du temps, alors choisissez judicieusement vos événements. Assistez aux événements de réseautage où vos leads de vente sont susceptibles d’aboutir à la meilleure utilisation de ce temps.
Suivez ces stratégies pour tirer le meilleur parti de votre réseautage :
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu’est-ce qu’un prospect ou un lead ?
Un prospect est une personne ou une entreprise susceptible d’acheter les biens ou les services de votre société.
Un lead devient un prospect une fois que vous avez identifié son niveau d’intérêt et son aptitude à devenir un client pour votre entreprise.
Suivez ces stratégies sur les médias sociaux afin de générer de nouveaux leads:
Ces stratégies de Lead Generation sont axées sur LinkedIn.
Cependant, vous pouvez étendre la portée et la marque de votre entreprise à d’autres réseaux sociaux qui correspondent à votre activité, comme Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat, etc. Choisissez le bon réseau de médias sociaux pour votre entreprise. Concentrez vos efforts sur les réseaux de médias sociaux qui vous fourniront les meilleures leads de vente.
Pour la lead generation sur Facebook suivez ce lien: ici
Si vous avez déjà un profil sur les réseaux sociaux, vous devez le tenir à jour.
Le fait de tenir à jour votre profil LinkedIn, Twitter, Instagram ou tout autre média social vous permet d’attirer davantage de prospects. L’objectif est d’attirer l’attention des acheteurs et de faciliter la mise en relation.
Les marques constatent une augmentation de 33 % de l’intention d’achat résultant de l’exposition des publicités sur LinkedIn.
Les marketeurs peuvent bénéficier de la capacité de LinkedIn à se connecter avec les membres au début de l’entonnoir marketing grâce aux utilisateurs qui s’engagent avec les posts des marques et les partagent sur leur flux.
Une séquence d’e-mails est une série d’e-mails qui seront envoyés automatiquement à des groupes de personnes figurant dans une liste de diffusion. L’objectif est d’utiliser le marketing par courriel pour susciter l’intérêt des destinataires pour les produits ou services de votre entreprise.
Il existe deux grands types de séquences d’e-mails :
Pour attirer efficacement des prospects, les séquences d’e-mails doivent être rédigées dans un but précis. Chaque e-mail de la séquence s’appuie sur le précédent pour susciter l’intérêt du lecteur. Par exemple, vous pourriez suivre cette séquence, où chaque courriel se termine par un appel à l’action (par exemple, demander plus d’informations, cliquer ici pour acheter le produit) :
La rédaction d’un billet de blog ou d’un article peut vous aider à devenir un expert dans votre domaine. Écrivez sur ce que vous savez et comment vos connaissances peuvent aider les autres. Les sujets sont infinis, mais vous pouvez commencer par la façon d’aider les autres à être plus efficaces, à réduire les dépenses, à augmenter les ventes, à améliorer la productivité, à développer leur entreprise, etc.
L’écriture fait de vous un expert visible. Les gens pourront lire ce que vous dites et constater que vous connaissez votre métier. Vos connaissances peuvent instruire les lecteurs, et lorsqu’ils voudront en savoir plus ou faire un achat sur la base de ce que vous leur avez appris, c’est vers vous qu’ils se tourneront.
Le blogging fait également partie d’une stratégie de marketing de contenu, qui peut générer du trafic sur vos pages et contribuer à améliorer vos efforts de génération de prospects. En utilisant le marketing de contenu dans le cadre de votre stratégie de génération de leads, vous pouvez stimuler le trafic sur votre site Web et conduire votre client potentiel vers la page de destination prévue.
Sur cette page de renvoi, vous pouvez placer un appel à l’action, qui peut encourager un visiteur du site Web à en savoir plus, à acheter maintenant ou à s’engager dans une autre action que vous souhaitez que les prospects potentiels explorent.
Il existe de nombreux endroits où écrire et publier des articles et des billets de blog :
Vous pouvez également créer une lettre d’information électronique pour publier des blogs et des articles. Cela présente l’avantage supplémentaire d’établir des relations avec votre public cible. Les gens doivent s’inscrire pour recevoir la newsletter, ils sont donc déjà intéressés par ce que vous avez à dire. Ils vous donnent la permission de leur faire du marketing, à condition que vous les éduquiez, les informiez ou les divertissiez au passage.
Emailing pour la génération préliminaire de leads
Selon le rapport Demand Gen, 53 % des spécialistes du marketing estiment que l’email est le canal le plus efficace pour la génération de leads à un stade précoce. (Stat #3)
En effet, il est facile de rester en contact avec les clients et les prospects, et il vous permet de compiler une base de données de prospects potentiels.
La technologie du chatbot a parcouru un long chemin, grâce à l’intelligence artificielle et à l’apprentissage automatique.
Vous pouvez créer un chatbot personnalisé pour votre site web qui correspond à l’apparence de votre marque d’entreprise. Chaque fois qu’une personne visite votre site web, le chatbot peut apparaître sur son écran avec un message de bienvenue.
Un chatbot peut faire beaucoup plus que dire « bonjour ». Il peut devenir un complément précieux à votre équipe de vente et de marketing. Un chatbot peut :
Vous pouvez également examiner les conversations entre le chatbot et le prospect pour en savoir plus sur le client et voir où vous pouvez ajouter de la valeur, vous engager avec le prospect et améliorer les réponses de votre chatbot. Tout dépend des capacités du logiciel de chatbot et de ce que vous voulez qu’il fasse pour vous.
Oui.
Une agence de génération de leads sélectionnera pour vous lesquelles de ces 10 actions sont adaptées à votre métier.
Les agences de génération de leads sont les plus compétentes… pour trouver des prospects pour votre entreprise !
Elles peuvent tirer parti de leur spécialisation pour trouver des leads qualifiés, tandis que leurs clients peuvent se concentrer sur le développement de produits et le service à la clientèle.
C’est une recette connue pour une une croissance rapides.
Base de données de qualité
Tout tourne autour des données.
Une bonne agence de génération de leads doit disposer d’une solide base de données de leads comprenant des informations démographiques, des caractéristiques, des habitudes, etc.
Cela permet de segmenter les prospects potentiels, d’élaborer des messages personnalisés à leur intention et, finalement, de les convertir.
En outre, il ne s’agit pas seulement de la quantité d’informations qu’elle possède sur un lead, mais de leur qualité. Une base de données de qualité doit être constamment mise à jour et qualifiée, les informations doivent être actualisées et des systèmes doivent être mis en place pour éliminer les informations erronées ou obsolètes.
Tout dépend de la qualité des données.
Un plan (et un contrat) à long terme
Il doit toujours y avoir un plan à long terme en place qui s’aligne sur les valeurs et les objectifs du client.
Ce plan doit détailler les objectifs de la génération de leads, les indicateurs clés de performance qui seront revus périodiquement, et les attentes des deux parties.
Les contrats sont automatiques dans ces situations pour protéger les deux parties, mais un plan sert de feuille de route pour la croissance future.
Il donne aux parties prenantes une vue d’ensemble de ce qu’elles doivent s’attendre à voir dans les mois à venir, et il fournit un guide détaillé que les équipes doivent suivre.
Une équipe fiable
Une agence est aussi bonne que l’équipe qu’elle emploie, et toute bonne agence de génération de leads doit avoir une équipe en qui ses clients peuvent avoir confiance.
Il ne s’agit pas seulement des principaux spécialistes de la génération de leads de l’équipe, mais aussi des fournisseurs de contenu, des services d’assistance à la clientèle et des chefs d’équipe, qui doivent être fiables et avec lesquels il est facile de communiquer.
Cela permet aux clients et aux agences d’aligner leurs objectifs les uns sur les autres et favorise une bonne relation de travail.
Examinez la culture de l’entreprise avant de choisir une agence de génération de leads, et essayez d’avoir des entretiens individuels avec votre interlocuteur pour mieux le connaître.
Ressources (contenu, scripts, copies d’e-mails, etc.)
Une société de génération de leads doit fournir à ses clients du contenu, des scripts et d’autres supports marketing qui seront utilisés pour les campagnes qu’elle a planifiées.
Elle doit être capable de créer des supports originaux qui résonnent bien avec les prospects de ses clients. Ces ressources doivent être fréquemment mises à jour et fortement personnalisées en fonction du profil du client cible.
Les agences doivent également laisser à leurs clients une certaine marge de manœuvre pour apporter des modifications et suggérer des changements aux ressources qui vont être utilisées. En fin de compte, ce sont les clients qui ont le dernier mot sur le travail effectué.
Un Tech Stack (ou Pile technologique) (avec prise en charge des CRM courants)
Chaque société de génération de leads dispose de sa propre pile technologique avec laquelle elle travaille bien.
Toutefois, vérifiez si leurs principales applications peuvent s’intégrer aux CRM les plus courants afin de rationaliser le transfert d’informations.
Elles devraient fournir une forme de formation pour leurs piles technologiques afin que l’équipe interne du client n’ait aucun problème à les utiliser.
Portée 360°
Les entreprises ne peuvent plus générer des leads sur un seul canal.
Les agences de génération de leads ne doivent pas seulement être en mesure de proposer à leurs clients plusieurs canaux parmi lesquels ils peuvent choisir. Elles doivent également être en mesure d’élaborer des campagnes multicanal qui s’appuient sur différents points de contact sur différentes plateformes.
De cette façon, les prospects sont conduits doucement et subtilement vers l’entonnoir de vente, quelle que soit la plateforme sur laquelle ils se trouvent.
Il doit y avoir des flux de travail multicanaux où chaque canal sert un objectif de conversion du prospect, par exemple la sensibilisation à la marque via Facebook, le contenu via LinkedIn, l’argumentaire par e-mail, etc.
Voir aussi : Les idées de marketing multicanal que vous devez essayer pour générer plus de leads
Nourrir les leads
Les agences doivent proposer des services de maturation des leads ou, du moins, les intégrer à leur activité de génération de leads.
À mesure que les entreprises deviennent plus compétitives et que les cycles de vente s’allongent dans certains secteurs, la maturation des leads devient indispensable pour aider les leads à progresser dans l’entonnoir.
Qu’il s’agisse d’annonces reciblées, d’e-mails de rappel ou de l’exposition à un contenu qui les aide à s’instruire, tout doit être personnalisé en fonction de la position du prospect dans l’entonnoir.
Rapports réguliers
Un système de retour d’information permet de s’assurer que le client et l’agence sont en phase avec leurs objectifs. Il favorise la transparence en permettant aux clients de vérifier si les indicateurs clés de performance sont atteints.
Les rapports aident les deux parties à évaluer la situation et à faire des ajustements si nécessaire.
Les rapports réguliers comprennent des réunions mensuelles de rattrapage, des mises à jour hebdomadaires de l’état d’avancement et, si possible, un tableau de bord dédié qui vous permet de savoir en temps réel où en est votre campagne.
Ceci devrait vous servir de guide pour savoir ce que vous pouvez attendre d’une agence de génération de leads réputée. Certaines agences peuvent être en mesure de fournir des services à plus forte valeur ajoutée, mais il ne s’agit là que du strict minimum que tout client doit s’attendre à recevoir. Êtes-vous intéressé par les services de génération de leads proposés par des professionnels du secteur ?
C’est tout ?
c’est déjà pas mal non?
Le chiffre le plus important est le nombre total de leads générés. Le trafic total multiplié par votre taux de transformation donne des leads.
Voilà donc comment générer des prospects. Oui, il y a beaucoup d’étapes à respecter. Mais cela en vaut la peine. Un flux régulier de leads de qualité peut transformer une entreprise. Si vous générez une demande suffisante, vous n’aurez d’autre choix que de développer votre activité. Qu’avons-nous manqué ? Laissez un commentaire et informez vos collègues lecteurs avec vos propres idées sur la génération de leads.
Commençons par ce qu’est un lead : une personne susceptible d’être intéressée par ce que vous vendez. La génération de leads consiste donc à trouver ces personnes – et à les aider à vous trouver.
Surtout maintenant, puisque selon Forrester, certains acheteurs consulteront trois éléments de contenu avant même que vous ne puissiez en publier ou en envoyer un.
La prolifération des canaux digitaux a changé beaucoup de choses en matière de génération de leads.
Dans le marketing digital, la génération de leads consiste à amener les gens à vous faire part de leur intérêt en vous donnant quelque chose qui leur appartient. Une adresse email, un formulaire rempli, un Like sur Facebook ou une mention @ sur Twitter, un téléchargement de votre application ou guide gratuit. Après cela, tant que vous avez un moyen d’entamer une conversation avec eux, ils sont un lead.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
La génération de leads est l’espace où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Les meilleures organisations qualifient leurs leads pour s’assurer que leurs vendeurs dépensent leur temps et leur énergie uniquement sur les leads qui ont le plus de chances de se transformer en clients. Nous révisons constamment notre processus de qualification des leads – en l’optimisant pour augmenter le taux de conversion de 48 %.
Il n’y a aucun moyen de savoir si vos efforts de lead gen sont efficaces si vous ne les mesurez pas. Mais ce n’est pas aussi simple que de compter les adresses email. Vous devez les suivre tout au long de l’entonnoir pour voir où ils abandonnent.
Aucun lead ne se convertit à 100 %. Si vous avez un entonnoir, il a des fuites.
Faites donc ce que dit Marketo, et planifiez vos stratégies de mesure avant de vous lancer tête baissée dans une frénésie de génération de leads.
Trois questions :
Que mesurerez-vous ?
Quand allez-vous mesurer ?
Comment allez-vous mesurer ?
Marketo suggère ces mesures courantes de génération de leads :
Pourcentage de contribution du marketing au pipeline de vente
Le pourcentage du chiffre d’affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) qui provient des efforts de marketing.
Pourcentage de contribution du marketing aux revenus fermés
Le pourcentage du chiffre d’affaires des affaires conclues qui provient des efforts de marketing.
Quantité de leads qualifiés pour les ventes
La quantité de SQLs envoyés à vos équipes de vente
Qualité des SQLs
Le pourcentage de SQLs non rejetés par les ventes
Coût par demande
Coût total d’acquisition de leads divisé par le nombre total de demandes de renseignements
Coût par lead
Coût total de la campagne divisé par la quantité de leads
Demande de renseignements en lead qualifié pour le marketing (MQL)
Conversion de la demande initiale en lead qualifié pour le marketing.
MQL vers Lead accepté par les ventes (SAL)
Conversion d’un MQL en Lead accepté par les ventes
SAL vers Lead qualifié pour la vente (SQL)
Conversion d’un SAL en Lead qualifié pour les ventes (Sales Qualified Lead)
SQL vers Opportunité
Conversion d’un SQL en opportunité
Réponse rapide : ciblez soigneusement. Le RGPD n’interdit pas l’emailing froid. Si vous suivez les conseils que je vous donne sur ce blog, tout ira bien. Vous devez juste être un peu plus prudent.
Le RGPD insiste sur le fait que vous devez avoir une raison sérieuse de contacter vos prospects. Assurez-vous que les deux parties sont susceptibles de bénéficier d’une telle relation commerciale potentielle et que l’offre que vous proposez dans votre email froid doit être logiquement liée à leur statut commercial.
En outre, vous devez obtenir toute donnée personnelle pour les listes de vos prospects de manière légale et transparente, et être prêt à expliquer comment et pourquoi vous avez décidé de traiter les données personnelles de certains citoyens de l’UE.
Ce qui est important, c’est que le RGPD introduit un nouveau principe de limitation du stockage des données, qui ne vous permet pas de traiter les données personnelles plus longtemps que nécessaire. La durée exacte n’est pas précisée dans le document. Nous conseillons de supprimer les données des destinataires d’email froid non réactifs après 30 jours à compter de votre premier contact.
Dans le cas de listes opt-in, vous pouvez traiter les données selon des modalités clairement spécifiées que le dirigeant a acceptées, aussi longtemps qu’il vous a accordé son consentement, ou jusqu’à ce qu’il exprime son souhait de le retirer.
Tout type de données que vous demandez doit être justifié par la finalité pour laquelle vous souhaitez les traiter. Ne demandez pas un numéro de téléphone si vous voulez envoyer un ebook à quelqu’un. Et si vous souhaitez recueillir leur numéro de téléphone, dites-leur directement que vous pourriez vouloir les appeler.
Donnez aux destinataires de vos emails froids ainsi qu’aux abonnés de votre liste d’inclusion un moyen clair de se désinscrire de toute correspondance ultérieure, et des instructions sur la manière de modifier leurs données personnelles, ou de les supprimer complètement de votre liste. Le mécanisme de lien « désabonnement » est populaire, mais ce n’est pas le seul que vous pouvez utiliser à cette fin.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, lisez cet article de blog :
