Points clés :
Identifier, attirer et capturer des prospects qualifiés est l’essence même de la génération de prospects B2B (ou leads generation).
85 % des spécialistes du marketing B2B affirment que le contenu est le moyen le plus efficace d’attirer des prospects dans l’entonnoir des ventes.
Dans notre agence digitale à Lyon nous le confirmons bien sûr, mais ce n’est qu’une des nombreuses tactiques dans votre stratégie de génération de prospects.
Que vous soyez propriétaire d’un studio de conception graphique, que vous proposiez des services juridiques, que vous dirigiez une société de conception web, une agence digitale (comme notre agence digitale à Lyon) ou toute autre entreprise B2B basée sur les services, voici les 7 tactiques incontournables.
Ces 7 tactiques de prospection digitale ont fait leurs preuves et qui vous aideront à attirer en permanence de nouveaux clients potentiels.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Vous n’avez toujours pas commencé à bloguer régulièrement sur votre site Web B2B ?
Voici 3 raisons pour lesquelles vous devriez le faire :
Les blogs peuvent s’intégrer à chaque étape de l’entonnoir de vente dans votre génération de prospects :
En Leads generation, pour générer des prospects, concentrez-vous sur le haut et le milieu de l’entonnoir et adaptez vos articles de blog en conséquence.
Gardez à l’esprit que 96% des acheteurs B2B souhaitent voir des articles de blog bien documentés, écrits d’un point de vue professionnel. Veillez donc à inclure des experts de votre entreprise dans le processus de rédaction, même si ce n’est que par le biais d’un entretien interne entre les responsables du sujet traité dans l’entreprise et le rédacteur.
Voici quelques pratiques et idées de blogging pour la génération de prospects B2B en 2023:
La bonne nouvelle est que l’élaboration de votre stratégie de génération de leads est aussi simple que de demander le quoi, le qui, le où, le quand et le pourquoi des processus de vente et de marketing.
Un aimant à prospects peut être téléchargeable :
Cette liste n’est pas exhaustive, bien sûr. Le type de lead magnet dépendra de vos spécialités.
Si vous intégrez des « aimants » de référence dans vos campagnes de lead generation, les prospects qualifiés pourraient continuer à affluer.
En effet ils trouveront dans vos documents la preuve de votre autorité dans la niche.
Il leur sera donc plus facile de vous faire confiance et de se tourner vers vous lorsqu’ils auront besoin de résoudre des problèmes que vous avez déjà prouvé savoir résoudre.
FOMO pour “fear of missing out” : la peur de manquer. C’est un concept marketing que vous avez déjà expérimenté …
Le sentiment d’urgence que crée la peur de manquer (FOMO) est réel : 56 % des utilisateurs ont peur de passer à côté de ce qui se passe sur les médias sociaux.
Plus significatif encore, une étude passionnante de EventBrite nous apprend que 69 % des Millennials sont confrontés à la question de la FOMO et une autre étude que 60 % font des achats à cause d’elle.
Pourquoi est-ce important ?
Parce que 73% de tous les acheteurs B2B sont maintenant des Millennials ! (lisez ce livre blanc en lien)
Cela ne veut pas dire que la FOMO ne touche que ce groupe démographique. Cette tactique fait appel à notre besoin fondamental de participation et à notre peur de prendre une mauvaise décision.
En tant que telle, elle touche tout le monde, mais son impact semble être le plus fort chez les natifs du numérique, principalement en raison des réseaux sociaux.
Vous pouvez utiliser diverses techniques de FOMO pour votre leads generation. Voici quelques-unes des plus importantes pour 2021 et les années à venir en lead generation:
Parmi celles-ci, les témoignages de clients et les études de cas sont les tactiques de marketing B2B les plus efficaces, selon un rapport de Salesforce sur les tendances du marketing de contenu B2B.
Avez-vous les réponses ?
Il convient de poser ces questions et d’y répondre soigneusement avant de planifier une stratégie de génération de leads réussie. Vos réponses peuvent être utilisées non seulement comme points de repère pour aller de l’avant, mais aussi pour éviter les erreurs courantes, prendre de meilleures décisions en connaissance de cause, et montrer où vous devez vous améliorer dans la planification, ainsi que dans le processus lui-même.
Alors, êtes-vous prêt à vous lancer dans la génération de leads ?
Allons-y !
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu’est-ce qu’une landing page ?
En marketing digital, une « landing » (ou page d’atterrissage ou page de destination) est une page Web créée spécifiquement dans le cadre d’un parcours utilisateurs lors d’une campagne marketing ou publicité.
C’est l’endroit où un visiteur « atterrit » après avoir cliqué sur un lien sur votre site, dans un email, ou sur des annonces de Google, Bing, YouTube, Facebook, Instagram, Twitter, ou d’autres endroits similaires sur le web.
Lorsque nous parlons d’optimisation des pages, nous n’entendons pas seulement le référencement sur la page avec les balises alt, les titres méta et les descriptions.
Ces pages de haut d’entonnoirs sont plutôt des articles de blog. Ici nous parlons de page de destination spécifiquement optimisée pour les conversions.
68 % des entreprises technologiques du secteur B2B utilisent déjà un tunnel de conversion avec des pages de renvoi stratégiquement optimisées pour acquérir des prospects.
Mais comment, exactement, optimiser une page de renvoi ?
Les plus grandes tendances en matière de pages de renvoi qui peuvent vous aider à attirer davantage de prospects sont les suivantes :
Si vous vous adressez à différents groupes de personnes, vous devez concevoir des pages de renvoi spécifiques pour les aborder séparément.
Ainsi, vous pouvez adapter le langage à chaque public, mettre en évidence les problèmes spécifiques que vous résolvez et aider vos clients potentiels à comprendre immédiatement votre proposition de valeur unique.
Évitez de submerger vos clients potentiels avec une douzaine de fenêtres pop-up qui apparaissent dès qu’ils entrent sur votre site Web.
Au contraire, placez ces fenêtres contextuelles à des endroits stratégiques du site afin que vos visiteurs reçoivent le bon message au bon moment. Cela renforcera l’approche personnalisée et aidera vos clients potentiels à avoir davantage confiance en votre marque.
Vous pouvez utiliser certaines de ces tactiques :
Quel que soit votre choix, gardez l’expérience utilisateur à l’esprit et ne rendez pas vos fenêtres pop-up intrusives, ennuyeuses ou envahissantes. De même, ne bloquez pas toute la page avec une pop-up et offrez toujours la possibilité de la fermer sans autre interaction.
En suivant ces conseils, vous pourrez augmenter le taux de clics des fenêtres pop-up et obtenir plus de prospects.
93 % du contenu du secteur B2B ne reçoit aucun lien de retour externe.
Viser à faire partie des 7% de réussite peut s’avérer très payant.
L’un des principaux avantages de la création de liens pour les entreprises de services B2B est la croissance du trafic organique.
Certaines des tactiques les plus efficaces de création de liens sont les suivantes :
– Les liens Wikipédia, qui constituent un domaine de référence de haute autorité
– La création de liens d’affiliation
– Contenu hautement partageable tel que les infographies
– Un blog invité
ShoutMeLoud souligne que les moteurs de recherche découvrent les pages à explorer et à indexer en suivant les liens retour. Plus vite votre page est découverte, plus vite elle sera explorée et classée.
Selon l’étude de Backlinko portant sur un million de résultats de recherche Google, les pages comportant un grand nombre de backlinks ont tendance à être mieux classées que les pages comportant moins de backlinks.
93 % du contenu du secteur B2B n’a pas de backlinks externes.
Voici quelques-uns des principaux enseignements à tirer de la génération de prospects B2B par le marketing digital :
Mais, bien sûr, disposer d’un site Web optimisé pour le trafic et les conversions est LA condition préalable essentielle à chacune de ces tactiques et techniques.
N’oubliez pas que la génération de prospects est un marathon, pas une course. Tant que vous surveillez les performances de votre stratégie, vous serez en mesure de l’optimiser en cours de route pour vous assurer qu’elle apporte une valeur maximale à votre entreprise.
Les produits et services du secteur B2B nécessitent souvent un engagement à long terme, c’est pourquoi vos prospects s’efforceront de prendre des décisions d’achat bien informées.
Pour en savoir plus, lisez notre article sur comment obtenir plus de leads de vente pour votre entreprise.
Les entreprises du secteur B2B qui rédigent un blog génèrent 67 % de leads en plus que celles qui n’en ont pas.
La génération de leads est l’un des aspects les plus importants pour les entreprises qui cherchent à se développer.
Dans de nombreux cas, il s’agit d’attirer du trafic sur votre site Web, ce qui peut ensuite conduire à davantage de ventes et, en fin de compte, à des taux de transformation plus élevés.
Cependant, il s’agit d’un processus avec lequel beaucoup d’entreprises ont du mal, surtout en B2B, et c’est pourquoi elles cherchent de l’aide dans ce processus auprès de l’une des meilleures agences de génération de leads de Lyon. Elles ont une grande expérience dans le développement des affaires et utilisent une approche ciblée et personnelle, afin d’aider à construire des relations et à apporter des leads à votre entreprise.
La génération de leads doit être l’un des investissements les plus importants de votre stratégie marketing. En effet, ce sont les leads qui vous amènent des clients, lesquels vous rapportent de l’argent.
L’utilisation d’une agence de génération de leads performante vous apportera non seulement de meilleurs leads, mais vous permettra également de garder une longueur d’avance sur la concurrence. La génération de leads est une solution très rentable, qui permet aux équipes de marketing et de vente de travailler côte à côte en étroite communication. Cela peut également se faire en faisant appel à une agence de développement commercial, afin que votre équipe interne puisse suivre chaque étape du processus.
En faisant appel à une agence de génération de leads de qualité, vous vous assurez de trouver et d’approcher les bons clients pour votre entreprise. Il existe un grand nombre de méthodes et de stratégies différentes qui peuvent être utilisées et en faisant appel à une agence expérimentée, vous pouvez être sûr que la meilleure option sera utilisée pour assurer le plus grand succès de votre entreprise.
Parmi les méthodes les plus efficaces figurent le blogging ou le marketing de contenu. Il s’agit d’une stratégie populaire et efficace pour générer des leads. Les réseaux sociaux sont également en train de devenir une méthode très populaire non seulement pour faire connaître la marque mais aussi pour générer des leads. La publicité est également un autre outil classique de génération de leads, qui est très efficace mais qui peut aussi être coûteux.
Le marché continue de subir de nombreux changements en raison de la nécessité de s’adapter aux différents outils de marketing digital et services sur Internet. De nombreuses entreprises utilisent et continueront d’utiliser les méthodes traditionnelles de génération de leads. Cependant, en faisant appel à une agence de génération de leads performante, vous pouvez vous assurer que votre entreprise utilise les méthodes de génération de leads les plus récentes. Il pourrait être très risqué de ne pas suivre les tendances, car cela pourrait avoir un impact négatif sur votre processus de vente à court et à long terme.
Commençons par ce qu’est un lead : une personne susceptible d’être intéressée par ce que vous vendez. La génération de leads consiste donc à trouver ces personnes – et à les aider à vous trouver.
Surtout maintenant, puisque selon Forrester, certains acheteurs consulteront trois éléments de contenu avant même que vous ne puissiez en publier ou en envoyer un.
La prolifération des canaux digitaux a changé beaucoup de choses en matière de génération de leads.
Dans le marketing digital, la génération de leads consiste à amener les gens à vous faire part de leur intérêt en vous donnant quelque chose qui leur appartient. Une adresse email, un formulaire rempli, un Like sur Facebook ou une mention @ sur Twitter, un téléchargement de votre application ou guide gratuit. Après cela, tant que vous avez un moyen d’entamer une conversation avec eux, ils sont un lead.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
La génération de leads est l’espace où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Les meilleures organisations qualifient leurs leads pour s’assurer que leurs vendeurs dépensent leur temps et leur énergie uniquement sur les leads qui ont le plus de chances de se transformer en clients. Nous révisons constamment notre processus de qualification des leads – en l’optimisant pour augmenter le taux de conversion de 48 %.
Il n’y a aucun moyen de savoir si vos efforts de lead gen sont efficaces si vous ne les mesurez pas. Mais ce n’est pas aussi simple que de compter les adresses email. Vous devez les suivre tout au long de l’entonnoir pour voir où ils abandonnent.
Aucun lead ne se convertit à 100 %. Si vous avez un entonnoir, il a des fuites.
Faites donc ce que dit Marketo, et planifiez vos stratégies de mesure avant de vous lancer tête baissée dans une frénésie de génération de leads.
Trois questions :
Que mesurerez-vous ?
Quand allez-vous mesurer ?
Comment allez-vous mesurer ?
Marketo suggère ces mesures courantes de génération de leads :
Pourcentage de contribution du marketing au pipeline de vente
Le pourcentage du chiffre d’affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) qui provient des efforts de marketing.
Pourcentage de contribution du marketing aux revenus fermés
Le pourcentage du chiffre d’affaires des affaires conclues qui provient des efforts de marketing.
Quantité de leads qualifiés pour les ventes
La quantité de SQLs envoyés à vos équipes de vente
Qualité des SQLs
Le pourcentage de SQLs non rejetés par les ventes
Coût par demande
Coût total d’acquisition de leads divisé par le nombre total de demandes de renseignements
Coût par lead
Coût total de la campagne divisé par la quantité de leads
Demande de renseignements en lead qualifié pour le marketing (MQL)
Conversion de la demande initiale en lead qualifié pour le marketing.
MQL vers Lead accepté par les ventes (SAL)
Conversion d’un MQL en Lead accepté par les ventes
SAL vers Lead qualifié pour la vente (SQL)
Conversion d’un SAL en Lead qualifié pour les ventes (Sales Qualified Lead)
SQL vers Opportunité
Conversion d’un SQL en opportunité
Réponse rapide : ciblez soigneusement. Le RGPD n’interdit pas l’emailing froid. Si vous suivez les conseils que je vous donne sur ce blog, tout ira bien. Vous devez juste être un peu plus prudent.
Le RGPD insiste sur le fait que vous devez avoir une raison sérieuse de contacter vos prospects. Assurez-vous que les deux parties sont susceptibles de bénéficier d’une telle relation commerciale potentielle et que l’offre que vous proposez dans votre email froid doit être logiquement liée à leur statut commercial.
En outre, vous devez obtenir toute donnée personnelle pour les listes de vos prospects de manière légale et transparente, et être prêt à expliquer comment et pourquoi vous avez décidé de traiter les données personnelles de certains citoyens de l’UE.
Ce qui est important, c’est que le RGPD introduit un nouveau principe de limitation du stockage des données, qui ne vous permet pas de traiter les données personnelles plus longtemps que nécessaire. La durée exacte n’est pas précisée dans le document. Nous conseillons de supprimer les données des destinataires d’email froid non réactifs après 30 jours à compter de votre premier contact.
Dans le cas de listes opt-in, vous pouvez traiter les données selon des modalités clairement spécifiées que le dirigeant a acceptées, aussi longtemps qu’il vous a accordé son consentement, ou jusqu’à ce qu’il exprime son souhait de le retirer.
Tout type de données que vous demandez doit être justifié par la finalité pour laquelle vous souhaitez les traiter. Ne demandez pas un numéro de téléphone si vous voulez envoyer un ebook à quelqu’un. Et si vous souhaitez recueillir leur numéro de téléphone, dites-leur directement que vous pourriez vouloir les appeler.
Donnez aux destinataires de vos emails froids ainsi qu’aux abonnés de votre liste d’inclusion un moyen clair de se désinscrire de toute correspondance ultérieure, et des instructions sur la manière de modifier leurs données personnelles, ou de les supprimer complètement de votre liste. Le mécanisme de lien « désabonnement » est populaire, mais ce n’est pas le seul que vous pouvez utiliser à cette fin.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, lisez cet article de blog :
