Points clés :
La prospection ou génération de leads est l’endroit où le marketing et les ventes se rejoignent, où de nouveaux clients sont attirés par vos produits grâce à un marketing efficace, puis convaincus d’acheter grâce à un suivi attentif.
Pour beaucoup, LinkedIn est considéré comme une plate-forme qui permet juste aux utilisateurs de rechercher des emplois et de montrer comment ils sont arrivés dans la vie professionnelle.
Mais LinkedIn est plus qu’une simple plateforme de recherche d’emploi/d’affichage.
Utilisée correctement, LinkedIn peut fonctionner comme une machine de génération de prospects, permettant aux entreprises B2B d’acquérir de nouveaux clients de manière organique et efficace, et d’établir une connexion plus profonde avec leurs prospects.
Mais la question se pose « comment utiliser LinkedIn pour la prospection ? »
LinkedIn, en plateforme de vente et de networking social, est l’une des meilleures solutions de lead generation. Elle vous offre un forum de qualité sur lequel vous pouvez présenter vos produits et services. Vous aurez également accès à un grand nombre de prospects et de clients potentiels dans votre propre réseau. Il vous offre toutes les possibilités qu’offrent les sites de marketing social comme Facebook, Instagram, etc., comme la saisie d’informations personnelles, la mise en relation avec des clients existants et potentiels et la promotion de vos produits, plus encore.
89% des spécialistes du marketing B2B s’appuient sur LinkedIn pour la génération de leads.
62 % des spécialistes du marketing B2B génèrent des leads sur LinkedIn avec succès, soit plus du double du canal social le plus proche.
4 utilisateurs de LinkedIn sur 5 prennent des décisions commerciales.
Vous pouvez utiliser LinkedIn pour construire et élargir votre marché afin d’inclure votre marché cible.
La plateforme vous aidera à établir un réseau et à rester en contact avec vos clients potentiels grâce à divers processus tels que la recherche avancée via Sales Navigator, la messagerie Inmail et les nombreuses stratégies publicitaires disponibles.
Il s’agit d’une plateforme parfaite pour renforcer vos liens avec des membres du même secteur ou de secteurs différents. Vous pouvez facilement trouver des liens vers des sites B2B, rejoindre des groupes où se trouve votre public idéal, découvrir les bons types de personnes avec lesquelles vous devez vous connecter, etc.
Si vous n’êtes toujours pas sûr de l’efficacité de cette plate -forme , tenez compte des statistiques suivantes :
LinkedIn s’est imposé comme la meilleure plateforme de génération de leads, selon une étude de HubSpot :
L’étude suggère également que LinkedIn est 277% plus efficace pour la génération de leads que les autres réseaux sociaux. Il s’agit clairement de la plate-forme de référence pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à générer plus de leads .
La vraie question devient alors :
« Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils générer plus de prospects sur LinkedIn et de quels outils auront-ils besoin ? »
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Si vous pensez pouvoir envoyer des demandes de connexion, des messages de suivi, trouver et valider des adresses e-mail et établir manuellement des connexions de qualité avec des prospects sur LinkedIn , détrompez-vous. Comme c’est le cas pour tout type d’effort de marketing, LinkedIn dispose également d’un logiciel d’automatisation polyvalent qui peut vous venir en aide. Ceux-ci incluent (mais ne sont pas limités à):
Si vous utilisez déjà LinkedIn et souhaitez utiliser certaines de ses fonctionnalités avancées pour conclure davantage de transactions en utilisant le pipeline de prospects pertinents de LinkedIn, cet outil est fait pour vous. Il offre les fonctionnalités suivantes :
Si vous souhaitez en savoir plus sur toutes les fonctionnalités de cet outil puissant et comprendre comment l’utiliser , vous devriez consulter ce guide sur la façon de générer des prospects avec Sales Navigator .
Cet outil d’automatisation et d’extraction de données sans code automatise les actions clés qui sont essentielles dans le processus de génération de prospects et vous aide à extraire les profils d’audience. Certaines des fonctionnalités utiles offertes par cet outil incluent :
Linked Helper 2 est un logiciel d’automatisation conçu pour vous aider à automatiser le processus d’optimisation et de dynamisation de votre profil LinkedIn.
Attention, il s’agit d’une application de bureau autonome qui fonctionne localement sur votre PC comme un navigateur intelligent, imitant le comportement humain.
Il est important de savoir que la courbe d’apprentissage de Linked Helper 2 n’est pas aussi raide que prévu, mais une fois que nous avons compris comment l’ajuster, nous pourrions facilement personnaliser et automatiser de nombreuses choses afin de le faire fonctionner selon notre souhait.
Déjà, l’application peut être géniale si vous souhaitez étendre votre réseau avec de nouvelles connexions et Linked Helper est l’outil parfait pour inviter : vous n’êtes pas limité à inviter vos 2ème ou 3ème connexions car il est également possible d’inviter vos 1ères connexions à rejoindre un groupe dont vous êtes membre, inviter vos 1ères connexions à des événements, ou les inviter à suivre la page de votre entreprise à condition que vous soyez administrateur et capable de le faire manuellement.
L’une des principales caractéristiques de Linked Helper 2 est le fait qu’il dispose de flux de travail entièrement automatisés qui peuvent être personnalisés selon vos besoins. Par exemple, vous pouvez réchauffer un peu vos leads en les suivant d’abord, puis en une journée les inviter à devenir vos premiers contacts, et, une fois votre invitation acceptée, envoyer immédiatement un message « Merci pour le contact ». Dans une semaine ou deux, vous pouvez valider quelques-unes de leurs compétences et les inviter un peu plus tard à participer à l’événement organisé par votre entreprise.
Vous pouvez organiser plusieurs campagnes à exécuter l’une après l’autre, donc Linked Helper invitera des listes ciblées spécifiques de votre public le même jour sans avoir besoin de les diviser manuellement après l’invitation afin d’envoyer différents messages de suivi à différents groupes. Linked Helper le fera automatiquement lui-même. Cela fonctionne très bien et apporte toujours un sentiment de valeur et d’avantages à chaque fois.
Une autre chose qui mérite d’être mentionnée est qu’il est possible de gérer plusieurs comptes LinkedIn à partir d’un seul Linked Helper Launcher sur un seul PC (la seule chose à prendre en compte est les adresses IP séparées, mais le guide sur la gestion de plusieurs comptes LinkedIn couvre cette question). Il s’agit d’une fonctionnalité intéressante pour les agences qui fournissent des services de piratage de croissance / de génération de prospects / de création de marque personnelle. Même si vous êtes une startup ou une petite équipe de commerciaux, vous pouvez adapter cette fonctionnalité pour optimiser les processus de votre entreprise, c’est-à-dire lorsqu’une personne gère plusieurs comptes LinkedIn de collègues et leurs campagnes dans Linked Helper 2, d’autres créent du contenu, négocient les conditions en matière de transaction, etc., afin que chaque personne fasse ce qu’elle peut faire de mieux sans perdre de temps et d’efforts sur ce qui peut et devrait être (je suppose que vous êtes d’accord avec moi ici) automatisé.
Vous pouvez préparer des campagnes, collecter des profils, insérer le modèle de message souhaité, démarrer Linked Helper 2 et attendre simplement les résultats. Vous n’annulerez jamais le compte Linked Helper 2, car cela vous permet d’économiser du temps et des efforts. L’automatisation de toutes ces tâches offre vraiment la valeur dont vous avez besoin, et cela en vaut la peine.
Selon notre expérience de révision de Linked Helper 2, ils ont une excellente intégration avec les systèmes de messagerie. Vous souhaiterez peut-être créer un groupe de prospects, puis envoyer des messages aux connexions de 1er degré à la fois via Linkedin et par e-mail en parallèle. Il est ainsi plus facile que jamais d’atteindre vos contacts par e-mail et de partager le type de contenu qui les intéresse tous. Cela fonctionne très bien et apporte un sentiment de valeur et de qualité.
Il peut arriver que vous souhaitiez supprimer certains profils de votre cercle, par exemple, si vous avez changé de travail et que vous travaillez maintenant dans un autre secteur. Linked Helper peut également le faire. Bien sûr, cela n’a de sens que si vous diffusez souvent à tout le monde dans votre réseau en croissance constante. Il n’est pas nécessaire de supprimer des connexions si vous envoyez de telles campagnes de messages une fois par an car l’outil dispose de son propre CRM intégré avec des balises et des filtres disponibles à tous les niveaux qui vous aident à gérer vos prospects et à exclure ceux que vous souhaitez éviter dans nouvelles campagnes.
Avec Linked Helper, vous pouvez retirer les invitations en attente envoyées si elles ne sont pas acceptées. Ceci est utile lorsque vous souhaitez éviter tout problème avec LinkedIn limitant votre compte en termes d’envoi d’invitations, car comme vous le savez très bien, il est contraire à l’accord d’utilisation de LinkedIn d’inviter ceux que vous ne connaissez pas.
Lorsque vous souhaitez utiliser Linked Helper 2, l’un des principaux attraits est certainement le fait que vous pouvez acquérir des contacts à partir d’une vaste gamme d’endroits différents de LinkedIn, comme la page Mon réseau dans LinkedIn, la page Projet dans Recruiter ou la liste des prospects enregistrés dans Sales. Navigateur, etc…
Pouvoir collecter toutes les données de vos clients potentiels et les mettre ensuite au format CSV aide beaucoup. Vous pouvez même exporter les e-mails de vos 1ères connexions ou même essayer d’exporter les e-mails de vos 2ème et 3ème connexions via la solution de contournement mentionnée ici . Cela facilite la création d’une liste de diffusion entièrement ciblée sur le sujet qui vous intéresse.
Ensuite, il y a aussi la possibilité d’entériner vos 1 ères connexions dans 3 modes différents. La personnalisation est la clé ici, vous ne voulez pas entrer en contact avec toutes vos nouvelles connexions de la même manière. Adopter une approche différente est toujours utile, cela apporte un sentiment de valeur et de connectivité, tout en poussant le succès au niveau supérieur. C’est l’approche qui compte le plus, car vous pouvez adapter pleinement votre façon de travailler de manière appropriée.
Le téléchargement et l’installation de Linked Helper 2 pour la version d’essai sont très simples, et vous pouvez lancer et utiliser l’application en un rien de temps. Étant donné que l’application est livrée avec un excellent centre d’aide où vous trouverez de nombreux articles et didacticiels contenant presque tout sur Linked Helper, vous pouvez facilement avoir une idée de ce que chaque fonction (ou action comme ils l’appellent) fait exactement et comment ajuster leur paramètres, comment personnaliser votre flux de travail pour atteindre votre objectif commercial, quelques conseils et solutions de contournement, etc.
Création de chaînes de messages intelligents
L’une des principales raisons pour lesquelles vous souhaitez utiliser Linked Helper 2 est le fait qu’il peut vous aider à créer des chaînes de messages intelligentes. Le programme vous permet de créer des campagnes goutte à goutte de plusieurs messages de suivi à certains intervalles de temps avec une détection de réponse qui enverra des profils répondus à votre CRM via Zapier ou l’intégration de webhook si vous le souhaitez.
Vous pouvez personnaliser les modèles de message dans Linked Helper 2 afin d’améliorer le taux d’acceptation. L’ajout de variables intégrées ou personnalisées aidera beaucoup, en particulier lorsqu’il est accompagné de l’utilisation de clauses IF THEN ELSE, car cela vous donne plus de contrôle et la valeur elle-même est parmi les meilleures à chaque fois.
Pour autant que nous ayons compris, le nombre de suivis n’est pas du tout limité (mais nous doutons que vous puissiez envoyer 68 suivis et être toujours considéré comme une personne saine d’esprit). Ceci, combiné au fait que vous pouvez exporter des contacts vers CSV, vous permet de créer facilement une grande base de données de contacts que vous pouvez utiliser sur les réseaux sociaux et en dehors sans soucis.
Cet outil réside dans votre extension Google Chrome et vous permet de vous connecter de manière transparente avec vos prospects. Si vous êtes débutant et que vous commencez tout juste à vous familiariser avec la plateforme, cet outil est fait pour vous. Certaines fonctionnalités utiles offertes par cet outil incluent :
Maintenant que vous avez une compréhension de base de la façon dont LinkedIn peut vous aider à générer plus de prospects , examinons les meilleures stratégies et hacks pour la génération de prospects à l’aide de LinkedIn que vous pouvez inclure dans votre arsenal.
Ressources supplémentaires Lead generation
Étant donné que LinkedIn est une plate-forme professionnelle, jouer le rôle devient important. En termes plus simples, votre profil doit être optimisé pour l’ engagement . Voici quelques bonnes pratiques à suivre :
Point clé : votre profil est la « première impression » que vous ferez sur vos prospects. Assurez-vous donc qu’il se démarque, qu’il soit détaillé et mis à jour en tout temps.
L’importance de cibler le bon public ne peut pas être assez soulignée. Les utilisateurs de LinkedIn en ont de plus en plus marre de recevoir du contenu « spam et commercial » dès le départ.
Alors, que pouvez-vous faire pour renverser la vapeur ? Voici quelques conseils pratiques à suivre :
Point clé à retenir : La connexion avec des prospects sur LinkedIn doit être un processus subtil et informé. Le simple fait d’envoyer des invitations et des messages froids de vente à gauche, à droite et au centre ne fera que nuire à votre liste de prospects et à votre réputation, bien sûr.
À vrai dire, il existe de nombreux outils LinkedIn que vous pouvez utiliser. Opter simplement pour tous les outils ne sera pas faisable et en choisir quelques-uns basés sur l’intuition n’obtiendra pas les résultats souhaités. Ainsi, afin de travailler de manière intelligente, assurez-vous de comprendre quels outils LinkedIn vous devez utiliser et, plus important encore, à quoi ces outils vous serviraient dans votre parcours de génération de leads.
Voici un bref aperçu des avantages et des inconvénients de l’utilisation des outils d’automatisation de LinkedIn :
Avantages | Les inconvénients |
| Automatise les tâches de routine telles que l’envoi d’invitations à se connecter, l’envoi de messages de suivi, l’extraction de profils et d’entreprises, l’invitation de personnes à suivre la page de l’entreprise, l’approbation de connexions, etc. | Ne pas utiliser l’outil dans les « limites de sécurité » peut entraîner le blocage/restreint permanent de votre compte |
| Vous permettre de déployer des campagnes de marketing automatisées afin que vous puissiez travailler sur d’autres tâches urgentes | Tester le bon outil d’automatisation qui peut maximiser la valeur peut devenir difficile, en raison de la disponibilité de différents types d’outils et d’une concurrence féroce |
| Vous permet de créer une liste de prospects prêts via l’automatisation des demandes d’invitation et des messages de suivi | Certains des outils d’automatisation avancés ont un coût, ce qui en fait une affaire coûteuse |
| Vous permet de traiter facilement les prospects et de recueillir des informations sur la source du prospect, etc. | Tous les outils disponibles ne sont pas sûrs à utiliser, il faut donc faire attention lors de la réduction des options |
À retenir : lorsqu’il s’agit de choisir le bon outil d’automatisation, assurez-vous d’avoir la « sécurité » comme priorité numéro un. En outre, optez pour des fonctionnalités « intelligentes » telles que la capacité d’imiter le comportement humain, l’accessibilité à une boîte de réception intelligente et au chat, doivent être basées sur le cloud, etc.
Avec un logiciel CRM , vous pouvez optimiser votre génération de leads pour obtenir des leads plus qualifiés.
Si vous souhaitez vous connecter qualitativement avec vos prospects, vous devrez vous engager dans une personnalisation dynamique :
Votre messagerie doit être personnalisée et unique à chaque fois que vous l’envoyez à un prospect afin qu’il pense que ce n’est pas automatisé. Lorsque vous rédigez un message utile, voici un conseil pratique de Benji Hyam :
En plus de cela, vous devriez opter pour les hacks éprouvés suivants :
Point clé : l’idée est d’envoyer des messages personnalisés à des publics cibles spécifiques à des moments différents et avec des messages différents. Le simple fait d’envoyer des messages après messages sur InMail n’aidera pas votre cause.
Si vous souhaitez atteindre de plus en plus d’utilisateurs sur LinkedIn, vous devrez être un participant actif sur la plate-forme – de la publication de contenu et de la publication régulière de commentaires à l’appréciation des publications et au partage de contenu, il y a beaucoup de chemin à parcourir.
L’un des principaux avantages de l’ algorithme LinkedIn est que vous n’avez pas besoin d’écrire des blocs de texte ou de longs messages pour être considéré comme « actif ». Quelque chose d’aussi simple qu’un applaudissement ou un « Félicitations » fonctionne très bien pour augmenter la visibilité de votre profil
Point clé : Il existe de nombreuses façons organiques d’augmenter la visibilité de votre profil et d’étendre votre portée. Tant que vous êtes actif, vous êtes prêt à partir.
Avec LinkedIn, la règle d’or est la suivante : partagez toujours vos derniers articles de blog, vos aimants principaux et les webinaires que vous avez hébergés à chaque fois que vous en avez l’occasion.
Cela dit, assurez-vous de ne pas vous engager dans une vente forcée/directe, qui peut s’avérer contre-productive.
C’est là que vous devez optimiser votre contenu et le rendre « éducatif », et non promotionnel dans la mesure du possible :
De même, il va sans dire que si vous dirigez des visiteurs depuis Linkedin ou toute autre source, votre site Web ou votre page de destination doit être optimisé avec des CTA pertinents et chargé d’outils comme un chatbot et une base de connaissances . Ainsi, une fois qu’ils sont sur votre site Web, ils ne se sentent pas ennuyés et quittent votre site Web sans prendre aucune mesure.
Point clé à retenir : le partage de vos blogs, images et publications dans un format éducatif fonctionnera mieux pour collecter plus de prospects organiques (par opposition à vendre durement et ennuyer vos prospects sans fin).
Les groupes LinkedIn sont de loin le meilleur endroit pour collaborer et se connecter avec vos prospects par le biais de discussions et de conversations actives. De plus, ces groupes vous permettent de renforcer votre influence au sein de communautés de niche spécifiques à l’industrie et d’établir la confiance ainsi que la crédibilité :
Conseil de pro : avant de partager votre contenu, assurez-vous de passer par les règles du groupe pour éviter tout incident :
groupes LinkedIn renforcent une manière plus collaborative et naturelle de se connecter avec vos prospects et de les entretenir du début à la fin.
Un autre hack utile qui fonctionne toujours consiste à analyser votre contenu le plus performant et à le réutiliser . En fait, ce hack est si populaire que presque toutes les grandes marques ou influenceurs l’intègrent dans leur stratégie de médias sociaux .
Posez-vous les questions suivantes pour comprendre quel type de contenu vous devriez réutiliser et partager également sur d’autres canaux de médias sociaux :
Conseil de pro : vous pouvez utiliser des outils d’analyse des médias sociaux qui vous permettent d’analyser les données en catégorisant vos mises à jour en fonction des clics, de la portée et d’autres mesures d’engagement critiques.
Point clé : Pour les spécialistes du marketing qui cherchent à tirer le meilleur parti de leur stratégie de contenu, l’analyse de votre contenu principal est un must. Ce contenu peut ensuite être partagé sur d’autres plateformes de médias sociaux pertinentes et recueillir encore plus de prospects intéressés.
Savez-vous qu’une majorité de 65 % des spécialistes du marketing B2B se sont engagés dans la promotion payante sur LinkedIn pour augmenter les prospects ?
L’une des raisons pour lesquelles les publicités LinkedIn fonctionnent est qu’elles sont littéralement conçues pour les spécialistes du marketing qui cherchent à élargir leur liste de prospects. De plus, les publicités LinkedIn vous permettent de cibler les prospects les plus pertinents pour votre entreprise en fonction de paramètres uniques tels que le secteur, le titre du poste et la taille de l’entreprise :
De plus, ces services de génération de leads LinkedIn sont moins chers et plus faciles à mettre en œuvre que, disons, les publicités Google ou les publicités Facebook . Pour tirer le maximum d’avantages de la publicité de génération de leads, assurez-vous d’intégrer des rapports téléchargeables, des vidéos et d’autres aimants à prospects .
Utiliser les formulaires de génération de prospects
L’une des grandes caractéristiques de LinkedIn est qu’il vous permet d’ajouter un appel à l’action à vos annonces de contenu sponsorisé. Avec un formulaire LinkedIn Lead Gen, vous pouvez joindre à vos annonces un formulaire d’inscription qui se remplit automatiquement avec les informations de contact LinkedIn du client potentiel – il lui suffit d’entrer son adresse e-mail et de cliquer sur « Envoyer ».
Les formulaires Lead Gen ont été conçus pour être faciles à utiliser par les utilisateurs d’applications mobiles, ce qui évite d’avoir à saisir de nombreuses informations pour s’inscrire à une lettre d’information, télécharger un ebook ou tout autre CTA. Sans formulaire Lead Gen, un prospect devra suivre le lien de votre annonce et remplir un formulaire sur votre site avant que ses coordonnées ne soient capturées.
Clé à retenir : une fois que votre liste de prospects organiques est prête, vous pouvez utiliser les données pour créer des personnalités approfondies en fonction des interactions que vous avez pu avoir avec vos prospects lors de l’exécution de la campagne.
LinkedIn s’est avéré être une plate-forme efficace et puissante pour recueillir des prospects de qualité à maintes reprises. Un générateur de leads LinkedIn ne consiste pas seulement à rassembler les noms et prénoms de vos leads et à les appeler un jour. L’idée est de construire une connexion plus profonde avec vos prospects par des moyens durables et naturels.
Cela dit, là où la plupart des spécialistes du marketing manquent, c’est de comprendre les bons cocktails d’outils, de conseils et de stratégies à mettre en œuvre, ceux qui peuvent offrir la valeur maximale et aider à établir des relations plus profondes avec les prospects, tout en même temps. Alors essayez ces hacks éprouvés et donnez à vos efforts de génération de leads le coup de pouce organique dont ils ont besoin, sans effort et de manière ciblée.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu’est-ce qu’un prospect ou un lead ?
Un prospect est une personne ou une entreprise susceptible d’acheter les biens ou les services de votre société.
Un lead devient un prospect une fois que vous avez identifié son niveau d’intérêt et son aptitude à devenir un client pour votre entreprise.
Les entreprises du secteur B2B qui rédigent un blog génèrent 67 % de leads en plus que celles qui n’en ont pas.
Créer et publier un contenu pertinent et attrayant
Lorsque les professionnels veulent connaître les dernières nouvelles et les points de vue les plus récents sur leur secteur, c’est sur LinkedIn qu’ils se rendent. Vous disposez d’un public, mais rien ne peut le désintéresser plus vite qu’un contenu trop commercial ou autopromotionnel.
Un contenu pertinent qui transmet des idées et des connaissances réelles incitera votre public à en redemander. Tout le monde ne réagit pas aux mêmes types de contenu ou de média, alors assurez-vous de diversifier et d’inclure des enquêtes, des vidéos, des articles écrits plus longs et des messages quotidiens plus courts sur une variété de sujets qui répondent aux intérêts et aux préoccupations de votre public cible.
Ces dernières années, LinkedIn est devenu un outil important pour la génération de prospects B2B, surpassant d’autres plateformes de médias sociaux comme Facebook et Twitter pour les spécialistes du marketing. Mais malgré sa popularité, de nombreuses entreprises n’utilisent pas encore LinkedIn à son plein potentiel en tant qu’outil de génération de leads.
Pour réussir à générer des leads via LinkedIn, vous devez cibler les bons prospects, leur adresser un message personnalisé et assurer un suivi constant. Vous devez également maintenir une présence active sur LinkedIn, ce qui signifie publier régulièrement du contenu et commenter les messages des autres. Tout cela demande du temps et une solide compréhension du fonctionnement de LinkedIn.
Si vous aimeriez obtenir plus de prospects pour votre entreprise par le biais de LinkedIn, mais que votre équipe commerciale n’a pas d’heures interminables à consacrer à l’envoi de demandes de connexion et de messages, nous pouvons vous aider. Notre service géré LinkedIn s’occupe de tout, de la création et de l’optimisation du profil jusqu’au ciblage des prospects et à la constitution de votre réseau. Nous faisons le travail, vous recevez un flux constant de prospects de qualité dans votre boîte de réception.
Ressources supplémentaires Inbound Marketing
Commençons par ce qu’est un lead : une personne susceptible d’être intéressée par ce que vous vendez. La génération de leads consiste donc à trouver ces personnes – et à les aider à vous trouver.
Surtout maintenant, puisque selon Forrester, certains acheteurs consulteront trois éléments de contenu avant même que vous ne puissiez en publier ou en envoyer un.
La prolifération des canaux digitaux a changé beaucoup de choses en matière de génération de leads.
Dans le marketing digital, la génération de leads consiste à amener les gens à vous faire part de leur intérêt en vous donnant quelque chose qui leur appartient. Une adresse email, un formulaire rempli, un Like sur Facebook ou une mention @ sur Twitter, un téléchargement de votre application ou guide gratuit. Après cela, tant que vous avez un moyen d’entamer une conversation avec eux, ils sont un lead.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
La génération de leads est l’espace où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Les meilleures organisations qualifient leurs leads pour s’assurer que leurs vendeurs dépensent leur temps et leur énergie uniquement sur les leads qui ont le plus de chances de se transformer en clients. Nous révisons constamment notre processus de qualification des leads – en l’optimisant pour augmenter le taux de conversion de 48 %.
Il n’y a aucun moyen de savoir si vos efforts de lead gen sont efficaces si vous ne les mesurez pas. Mais ce n’est pas aussi simple que de compter les adresses email. Vous devez les suivre tout au long de l’entonnoir pour voir où ils abandonnent.
Aucun lead ne se convertit à 100 %. Si vous avez un entonnoir, il a des fuites.
Faites donc ce que dit Marketo, et planifiez vos stratégies de mesure avant de vous lancer tête baissée dans une frénésie de génération de leads.
Trois questions :
Que mesurerez-vous ?
Quand allez-vous mesurer ?
Comment allez-vous mesurer ?
Marketo suggère ces mesures courantes de génération de leads :
Pourcentage de contribution du marketing au pipeline de vente
Le pourcentage du chiffre d’affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) qui provient des efforts de marketing.
Pourcentage de contribution du marketing aux revenus fermés
Le pourcentage du chiffre d’affaires des affaires conclues qui provient des efforts de marketing.
Quantité de leads qualifiés pour les ventes
La quantité de SQLs envoyés à vos équipes de vente
Qualité des SQLs
Le pourcentage de SQLs non rejetés par les ventes
Coût par demande
Coût total d’acquisition de leads divisé par le nombre total de demandes de renseignements
Coût par lead
Coût total de la campagne divisé par la quantité de leads
Demande de renseignements en lead qualifié pour le marketing (MQL)
Conversion de la demande initiale en lead qualifié pour le marketing.
MQL vers Lead accepté par les ventes (SAL)
Conversion d’un MQL en Lead accepté par les ventes
SAL vers Lead qualifié pour la vente (SQL)
Conversion d’un SAL en Lead qualifié pour les ventes (Sales Qualified Lead)
SQL vers Opportunité
Conversion d’un SQL en opportunité
Réponse rapide : ciblez soigneusement. Le RGPD n’interdit pas l’emailing froid. Si vous suivez les conseils que je vous donne sur ce blog, tout ira bien. Vous devez juste être un peu plus prudent.
Le RGPD insiste sur le fait que vous devez avoir une raison sérieuse de contacter vos prospects. Assurez-vous que les deux parties sont susceptibles de bénéficier d’une telle relation commerciale potentielle et que l’offre que vous proposez dans votre email froid doit être logiquement liée à leur statut commercial.
En outre, vous devez obtenir toute donnée personnelle pour les listes de vos prospects de manière légale et transparente, et être prêt à expliquer comment et pourquoi vous avez décidé de traiter les données personnelles de certains citoyens de l’UE.
Ce qui est important, c’est que le RGPD introduit un nouveau principe de limitation du stockage des données, qui ne vous permet pas de traiter les données personnelles plus longtemps que nécessaire. La durée exacte n’est pas précisée dans le document. Nous conseillons de supprimer les données des destinataires d’email froid non réactifs après 30 jours à compter de votre premier contact.
Dans le cas de listes opt-in, vous pouvez traiter les données selon des modalités clairement spécifiées que le dirigeant a acceptées, aussi longtemps qu’il vous a accordé son consentement, ou jusqu’à ce qu’il exprime son souhait de le retirer.
Tout type de données que vous demandez doit être justifié par la finalité pour laquelle vous souhaitez les traiter. Ne demandez pas un numéro de téléphone si vous voulez envoyer un ebook à quelqu’un. Et si vous souhaitez recueillir leur numéro de téléphone, dites-leur directement que vous pourriez vouloir les appeler.
Donnez aux destinataires de vos emails froids ainsi qu’aux abonnés de votre liste d’inclusion un moyen clair de se désinscrire de toute correspondance ultérieure, et des instructions sur la manière de modifier leurs données personnelles, ou de les supprimer complètement de votre liste. Le mécanisme de lien « désabonnement » est populaire, mais ce n’est pas le seul que vous pouvez utiliser à cette fin.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, lisez cet article de blog :
