Génération de Leads : 50 Conseils pour Maximiser l’Efficacité de Votre Site Web

La page de service : ce que vous faites pour votre client

La page de service est peut-être la page la plus importante de votre site web.

C’est le cheval de bataille du site Web de génération de leads.

L’article de blog enseigne ; la page de service vend. Mais il s’agit toujours d’un contenu éducatif. Le contenu doit répondre aux principales questions des prospects et aux principales objections. Il décrit comment vous faites le travail.

Voici un bref aperçu des différences entre les pages de services et les articles de blog :

Voici, à un niveau élevé, les trois ingrédients clés des pages de service ayant un taux de conversion élevé.

• Répondre aux questions des visiteurs, apporter des éclaircissements et répondre aux objections.
• Des preuves à l’appui de ces réponses, sans que la page ne soit qu’un gros tas d’affirmations non étayées.
• Des appels à l’action précis et clairs.

Le niveau de détail suivant est beaucoup plus intéressant.

Ce petit diagramme montre une mise en page à une colonne. Pour la plupart des sites Web de génération de leads B2B, il s’agit plutôt d’une mise en page à deux colonnes avec des « blocs de page 50/50 » séparant le texte et les éléments visuels.

Dans tous les cas, le flux est propre et simple. La hiérarchie visuelle est conforme aux priorités du message, qui correspondent aux besoins d’information (questions principales) du public cible.

Voir aussi : La liste de contrôle de la page de service B2B

1. En-tête court et descriptif (axé sur les mots clés)

C’est la première question de chaque visiteur de chaque page web : « Suis-je au bon endroit ? »

L’en-tête doit donc dire simplement ce que vous faites.

Faites-le en français simple.

Appelez vos services comme vos visiteurs les appelleraient.

Évitez les déclarations d’avantages vagues telles que « Expérience d’excellence » ou « Technologie humanisante ». Un en-tête descriptif est bon pour les visiteurs et bon pour les classements de recherche.

2. Appel à l’action (CTA)

Il peut sembler prématuré de demander un lead, mais ce n’est peut-être pas leur première visite. Pour le visiteur qui est prêt à partir, un CTA en haut de la page permet de déclencher cette action.

Mais d’abord, nous devons comprendre la psychologie derrière le clic.

Personne ne clique avant d’avoir fait une analyse coûts/avantages en une fraction de seconde.

Les avantages sont-ils supérieurs aux coûts ? Ils cliquent. Si ce n’est pas le cas, il ignorera le CTA et continuera à lire et à faire défiler le texte… ou il partira tout simplement.

Ainsi, pour augmenter le taux de clics de vos CTA, faites en sorte que le coût apparaisse plus petit (c’est facile/rapide/gratuit) ou que le bénéfice apparaisse plus grand (c’est précieux).

Faites attention aux verbes de vos boutons. « Cliquer », « Lire » et « Apprendre » ne sont pas forcément vos options les plus fortes.

3. Crédibilité visuelle rapide

Une fraction de seconde après avoir vu ce que vous faites, ils commenceront à chercher des preuves de votre légitimité.

N’oubliez pas que votre visiteur a déjà visité des centaines de sites Web frauduleux, douteux, voire même frauduleux. Il est naturellement sceptique. Nous devons donc montrer rapidement notre crédibilité en ajoutant l’un des éléments suivants :

• Logos de clients ou mentions dans la presse (déclenche l’effet de halo)
• Certifications, récompenses, adhésions (connues sous le nom de sceaux de confiance)
• Nombre de clients satisfaits, années d’activité, projets, membres de l’équipe, etc.

Placez ces petites pépites de différenciation en haut de la page. Idéalement, au-dessus du pli. Voici trois exemples tirés de récents projets de développement Web.

4. Vidéo explicative, témoignage ou présentation

Parfois, le texte est insuffisant. Il n’a pas le pouvoir d’instaurer la confiance et d’expliquer des concepts complexes. Il faut parfois passer à des formats plus visuels, comme la vidéo.

Quand est-il préférable de montrer plutôt que de raconter ? Voici les moments où il est préférable d’utiliser la vidéo :

• Le service est compliqué
  De nombreux concepts interdépendants ou abstraits entrent-ils en jeu ?
  Si c’est le cas, ajoutez une vidéo explicative.
• La confiance est particulièrement importante
  Le visiteur est-il particulièrement craintif ? A-t-il déjà été échaudé ?
   Si c’est le cas, ajoutez des témoignages vidéo.
• Le service est très personnalisé Le
  service personnalisé est-il important pour le visiteur ?
  Si c’est le cas, ajoutez des vidéos montrant votre personnel.

Ces vidéos sont toutes axées sur la conversion. Leur rôle est de soutenir le processus de génération de leads et d’augmenter les taux de conversion. Parmi les trois types de vidéos marketing, ce sont celles qui valent le plus la peine qu’on y consacre de l’argent.

18. Sous-titres significatifs (pas de « ce que nous faisons »)

Les sous-titres sont les petits en-têtes de section des pages Web, généralement formatés à l’aide de balises <h2>. Leur rôle est d’indiquer au visiteur ce qui suit, il est donc logique que les concepteurs de sites Web veuillent qu’ils se démarquent.

Le problème n’est pas le design, c’est le contenu.

Ils n’apportent souvent aucune valeur ajoutée car ils sont si vagues qu’ils n’ont aucun sens. Non seulement un sous-titre dénué de sens ajoute du bruit visuel sans apporter de valeur ajoutée, mais il représente une opportunité de mot-clé manquée. Comparez :

Regardez n’importe lequel des sous-titres de vos pages de service. La page serait-elle aussi forte sans lui ? Apporte-t-il de la clarté, de la valeur ou de la pertinence pour les mots-clés ? Si ce n’est pas le cas, modifiez-le ou supprimez-le.

5. Réponses aux principales questions

Il y a une histoire vraie dans la vie de chaque visiteur de chaque page web.

Ils ont des questions et des préoccupations. Mieux vous répondez à ces questions et à ces préoccupations, plus il y a de chances qu’ils prennent contact et deviennent des prospects de qualité. C’est, après tout, la raison de leur présence ici.

Chaque question sans réponse augmente les chances qu’ils quittent le site et visitent celui d’un concurrent. Le travail du rédacteur chargé de la conversion consiste donc à rédiger une page qui apporte clarté et confiance en répondant aux questions des visiteurs.

6. Paragraphes courts

Comme ci-dessus.

Les visiteurs des pages de service ont une intention plus forte et sont donc plus susceptibles de lire en profondeur. Il est toutefois important d’éviter, dans la mesure du possible, les longs paragraphes en bloc.

7. Témoignages, preuve sociale

Tout le monde peut prétendre faire quelque chose, mais tout le monde ne peut pas le prouver.

Ajoutez des preuves de votre légitimité et de la valeur de vos services. Il peut s’agir d’exemples, de statistiques et de recherches. Mieux encore, ajoutez une preuve sociale sous la forme de témoignages, en utilisant la voix de vos clients heureux.

9. Des visuels forts et porteurs (pas de photos d’archives).

L’être humain est une créature visuelle et l’internet est un lieu visuel. De toute évidence, tous les sites de génération de leads comportent des images. Mais les meilleurs sites de génération de leads ont des visuels pertinents qui appuient le message. Ils ajoutent des informations.

• Graphiques et diagrammes, visualisation de données d’appui
• Le produit utilisé ou le service effectué
• Exemples concrets avant et après
• Des visuels alignés sur la marque, y compris des textures et des motifs.
• Photos de l’extérieur ou de l’emplacement d’un bâtiment

Les photos d’archives ne sont pas fortes. Elles sont attendues et ennuyeuses. Évitez-les si possible.

10. Visages de votre équipe

Les images de visages ont un pouvoir unique.

Même dès l’enfance, nous avons tendance à regarder les visages plus que les autres types d’images. Cela fonctionne également dans la conception de sites Web. Ajoutez un visage et il se retrouve presque automatiquement au sommet de la hiérarchie visuelle.

Les visages des membres de votre équipe se différencient automatiquement puisqu’ils sont uniques à votre entreprise. Cela permet de les positionner en tant que leaders d’opinion tout en rendant l’entreprise plus accessible.

Une façon de mettre en valeur votre équipe est de les traiter comme des témoignages. Ajoutez une citation, ainsi que le visage, le titre, le lieu, etc.

11. Données et statistiques

Appuyez votre proposition de valeur sur des chiffres.

Lorsque le visiteur commence à pencher vers l’action, les données l’aident à justifier sa décision. L’être humain n’est pas un décideur très rationnel. Mais une fois que nous commençons à décider, notre cerveau cherche à rationaliser la décision avec des preuves tangibles.

Data fait ce travail.

Voici des exemples de points de données qui appuient les messages de génération de leads.

• Années d’activité
• Nombre de clients satisfaits
• Nombre de membres de l’équipe
• Projets réalisés
• Retour sur investissement
• Euros vendus/économisés/gagnés

12. Profondeur, détails et phrases clés connexes

Comme ci-dessus.

La page doit être détaillée et complète. À quelques exceptions près, les pages longues tendent à convertir les visiteurs en prospects à des taux plus élevés que les pages courtes.

13. Un appel à l’action convaincant (CTA)

Comme ci-dessus.

Mais ici, en bas de la page, l’appel à l’action est une autre occasion d’utiliser les visages dans une hiérarchie visuelle. Le visage peut attirer l’attention du visiteur vers l’action souhaitée.

14. Chatbot

Ils sont désormais très populaires dans les programmes de marketing B2B. Le marketing conversationnel est presque une nouvelle norme sur les sites Web de génération de leads. Vous voyez des chatbots partout, qui essaient d’attirer votre attention dans le coin inférieur droit de toutes les pages.

Ils sont très intelligents. Ils posent des questions de qualification afin d’engager rapidement le dialogue avec les visiteurs (amélioration du flux de leads) et d’aider les visiteurs qui ne conviennent pas à se disqualifier (amélioration de la qualité des prospects).

Vous pouvez écrire différents « playbooks » pour différentes pages et différents types de visiteurs.

Les meilleurs chatbots ont des widgets de calendrier intégrés. Si le visiteur est un prospect qualifié, laissez-le planifier un moment pour parler à une association à ce moment précis, pendant sa visite.

La page d’accueil : Instaurer la confiance

Vous avez montré au visiteur ce que vous faites et comment vous le faites bien.

Ensuite, il commencera à se demander qui vous êtes et pourquoi votre entreprise existe.

Vous pouvez probablement trouver des preuves de cela dans vos analyses.

Regardez le « chemin de la page précédente » dans le résumé de navigation de la page À propos pour voir quelles pages envoient les visiteurs vers votre page À propos.

Ces visiteurs veulent savoir qui vous êtes.

La page À propos est toujours l’une des pages les plus populaires de tout site Web de génération de leads. Il est rare de voir un compte Analytics où la page À propos n’est pas l’une des cinq premières pages, à l’exception des articles de blog.

Sur cette page, vous mettez un visage sur le nom, vous expliquez votre mission et vous racontez votre histoire. Vous pouvez créer toute une section « À propos », mais ce n’est pas nécessaire. La plupart des éléments importants peuvent tenir sur une seule page.

1. Mission, vision et valeurs

Il s’agit de déclarations courtes et générales. Souvent, il s’agit simplement d’une déclaration de la catégorie d’entreprise « Notre mission est d’être la meilleure société de conception de sites Web… ». C’est très bien, mais on s’y attend. Si c’est ennuyeux, faites court.

Une déclaration de mission ou de vision peut également être un appel aux armes. C’est l’occasion de planter votre drapeau et de prendre position. Les meilleures déclarations sont fortes, directes et un peu inattendues. Pensez à celles-ci :

• Nous croyons qu’il faut être sans cesse utile.
• Nous croyons en une saine obsession pour l’expérience des visiteurs de sites web.
• Nous croyons en l’accessibilité. Parce que l’accès à l’information est un droit de l’homme.
• Nous croyons qu’il faut transpirer les petites choses. Parce que les petits détails font toute la différence.
• Nous croyons en la générosité. Nous partageons tout ce que nous savons avec tous ceux qui sont intéressés.
• Nous croyons en l’inclusion. Parce que les meilleures réponses sont découvertes lorsque de nombreuses voix sont entendues.

2. Votre histoire

Ici, vous répondrez aux grandes questions :

• Pourquoi faites-vous ce métier ?
• Comment cette entreprise a-t-elle été créée ?
• Depuis combien de temps faites-vous cela ?
• Qu’est-ce qui motive votre équipe ?
• Pourquoi ce service est-il important ?

Vous êtes le seul à avoir votre histoire, alors faites-en une page qui vous distingue. Parlez de vos valeurs, de votre origine et de la raison pour laquelle ce travail est important.

3. La vidéo

Il s’agit simplement d’un format amélioré pour la mission et l’histoire. Comme il s’agit d’une vidéo, ils verront votre visage et entendront votre voix.

Pour les sites Web d’entreprises de services B2B, où la confiance est essentielle, ne manquez jamais l’occasion de faire évoluer le format vers la vidéo. La vidéo est le format le plus puissant, alors utilisez-la pour votre message le plus puissant : la raison d’être de votre entreprise.

4. Récompenses, certifications, adhésions et titres de compétences

Il s’agit d’un autre endroit où placer toute sorte d’accréditation visuelle ou de preuve de légitimité. Tout ce qui s’applique à l’ensemble de l’entreprise et non à un seul service fera l’affaire. Cela inclut les prix, les certifications, les évaluations et les adhésions à des associations.

Pour éviter que les récompenses ne deviennent trop bruyantes visuellement, donnez-leur un traitement (comme les envelopper dans des couronnes de laurier) pour qu’elles aient un bel aspect.

Si vous avez des trophées physiques au bureau, voici un endroit où les montrer à un public beaucoup plus large.

5. Visages des principaux membres de l’équipe, avec des liens vers des pages de profil détaillé

Ne soyez pas une société sans visage. Rendez votre marque humaine.  Vous êtes la seule entreprise à disposer de votre personnel, alors mettez-le en avant.

• Si vous êtes petit, montrez les visages de toute votre équipe.
• Si vous êtes une grande entreprise, montrez les visages de vos principaux dirigeants.

Tout site Web de génération d leads devrait comporter des photos de personnes réelles. Vos visiteurs veulent savoir qui est impliqué dans le service et dans l’entreprise.

6. Soutien communautaire, bénévolat, philanthropie

Marquez des points en montrant comment vous donnez en retour. Mettez en avant vos programmes de dons, vos actions de bénévolat et votre soutien à la communauté.

Exemple : Orbit a fait don de plus de 600 000 euros en services de marketing, avec des partenaires et amis partageant les mêmes idées, au cours des neuf dernières années. Nous l’appelons « Chicago Cause ». Nous le faisons pour la communauté, pas pour notre marketing. Mais nous en sommes fiers et nous l’indiquons dans notre page « À propos ».

7. Carrières et autres appels à l’action

Contrairement à une page de service, le visiteur de la page À propos n’a pas forcément l’intention de devenir un prospect. La page À propos est une page polyvalente qui s’adresse à tout le monde. C’est pourquoi les CTA qui ne génèrent pas de leads ont du sens.

• Carrières / Voir les postes ouverts
• S’abonner à la newsletter
• S’inscrire à un événement

8. Flux sociaux intégrés

C’est un bon endroit pour intégrer un flux Instagram ou du contenu provenant d’un autre réseau social, en supposant qu’il y ait un flux d’activité régulier à cet endroit.

C’est un bon moyen de donner une impulsion à une page autrement statique.